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台当たり粗利アップ事例10選～車輛粗利/オプション獲得編～

2022年08月25日コラムテーマ：業績アップ

★【無料】事例集プレゼント★

平素よりお世話になっております。
船井総合研究所 モビリティ支援部の岡田です。

本日は新車リース販売店向けの
台当たり粗利アップ事例をご紹介させていただきます。

先日のメルマガでは、メンテナンスパックの付帯と
リース保険の獲得率アップ事例についてお伝えしたため
今回はその続編として、
①車輛粗利アップ
②オプション獲得
について記載していきます。

 

集客減少の状況下でも、早急に増収増益を達成

まず車両粗利を伸ばすポイントは2つ、
・ベースグレードからのアップグレード
・粗利の大きい”売り筋車種”への誘導
です。

多くの新車リース販売店では、
販促物に掲載する車両は
集客のために値引きした車かと思います。
したがって、店頭では車両をグレードアップさせて
値引きナシで粗利を多く獲得することが重要です。

さらに、仕入れるメーカーや車種によって
店舗で獲得できる粗利の大きさは異なると思います。
お客様の希望通りの提案することも大事ですが、
自社にとって条件の良い”売り筋車種”に誘導することも
台あたり粗利アップにおいて非常に重要なポイントです。

本メルマガでは、車輛粗利23万円以上のカスタム車を
月間10台以上販売した会社様の事例をご紹介します。

付属のレポートでは、さらに他4つのモデル店事例について
実践している商談トークや使用しているツールと合わせて掲載しておりますので
ぜひご参考くださいませ。

 

★☆コミコミカー＆誘導POPの活用でカスタム車を10台販売☆★

北陸地方A社様では、車両粗利を多く獲得できる
カスタム車の販売促進企画として
タントカスタムXトップエディションSAⅢに
カーナビ、ETC、バックカメラを付帯したオリジナルプランを作成し
2WDで月々2万円、 4WDで月々2.1万円、ボーナス3.5万円で販売しました。

結果、オリジナルプランをキッカケにカスタム車に興味を持つお客様が増加し
月間でタントカスタム3台、スペーシアカスタム6台、N-BOXカスタム1台の成約に。
さらに、4WD比率も通常10％のところ40％まで上昇し
1台当たりの車両粗利は23万円以上となりました。

商談トークのポイントは
「期間限定」と「台数限定」「ディーラーの特別条件を貰っています」
という限定感を訴求すること。
さらに、カスタムは嫌というお客様には
ノーマルグレードでも仕入れ条件の良いスペーシアへの誘導を強化しました。
「車種比較POP」を活用し、
スライド3車種の中でスペーシアの魅力が目立つ工夫を施しています。

【実施事項まとめ】
・タントカスタム＋オプションで月々2万円のオリジナルプランを作成
・月々＋1,000円で4WDにも対応
・限定感を訴求した商談トーク
・「車種比較POP」を活用し、スペーシアへの誘導も強化
※実際のPOPはレポート内に掲載しております。

 

さらに、オプション獲得で最大8万円の粗利アップ

車両粗利に次いで、
粗利アップを実現するためには、
オプションの獲得が重要になります。

オプション粗利を伸ばすポイントは２つ
・営業マンが自信をもってオススメする
・店舗特性/地域特性に合った強化品目を設定する
です。

前提として、
各品目の原価、粗利、これまでの獲得率などを
洗い出しておきましょう。
そして、POPやトークスクリプトの作成には
現場スタッフの意見も取り入れることが効果的です。

本メルマガでは、オリジナルオプションパックの獲得で
台あたり粗利8万円を上乗せできた会社様の事例をご紹介します。

付属のレポートでは、さらに他4つのモデル店事例について
実践している商談トークや使用しているツールと合わせて掲載しておりますので
ぜひご参考くださいませ。

 

★☆安心パック（保証＋ドラレコ＋バックカメラ）の付帯率50％！☆★

関東地方B社様では、
オリジナル安心パック(保証＋ドラレコ＋バックカメラ)を作成し、
月々1,500円で販売しました。
原価は約4～5万円のため、台あたり粗利は約8万円アップしました。
※仕入れ値の特別に安いバックカメラを使用　※取付工賃別
さらに月々4,500円のプレミアムメンテナンスパックとセットで加入すると
月々価格を300円割引として、セット付帯も促進しています。
また、「保証もドラレコもバックカメラも付いて安心ですね、さらに専用保険もあるんです」
というトークで、安心パック付帯のお客様にはリース専用保険にも100％加入していただけています。

【実施事項まとめ】
・保証＋ドラレコ＋バックカメラのオプションパックを作成
・セット割引を設け、月々4,500円のプレミアムメンテナンスパックの加入も促進
・リース専用保険の加入も促進

 

すぐに粗利アップしたい新車リース販売店の皆様へ

まずは以下の4つだけ、見て下さい。

①車両粗利で15万円以上確保できているか
②オプション粗利で5万円以上確保できているか
③リース専用7年保険を獲得できているか
④メンテナンスパックを獲得できているか

この4つを達成できれば、台あたり粗利30万円を実現できます。
現状を把握するところから、モデル店とのギャップ(伸び代)を見つけましょう。

具体的な成功事例に関しては付属のレポートでご紹介させていただいています。
ぜひ本メルマガと合わせてご確認ください！

 

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このコラムを書いたコンサルタント

岡田　三菜美 （おかだ　みなみ）

東京理科大学を卒業後、船井総合研究所に入社。ヘルスケア業界、歯科医院向けのコンサルティング部門を経て2021年モビリティ支援部に配属。モビリティ支援部では特に新車リース販売店向けのマーケティング支援を中心に行っている。

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