コンサルタントコラム

>コンサルタントコラム>【ガソリンスタンド向け】油外事業で３億円を作る秘訣とは！？

【ガソリンスタンド向け】油外事業で３億円を作る秘訣とは！？

2022年07月04日コラムテーマ：経営

いつもお世話になっております。
船井総研の瀬尾でございます。

本日は、「【ガソリンスタンド向け】油外事業で３億円を作る秘訣とは！？」というタイトルで、ガソリンスタンドが油外収益を獲得する秘訣についてお伝えさせていただきます。

現在、ガソリン価格の高騰や、脱燃料・EV化の流れの中で、ガソリンスタンド事業においては、従来の燃料収益だけでは、利益が出せないという状態になっております。
そういった情勢の中、ガソリンスタンドにおいては、「油外収益」を確保していくことが必須となってきており、多くの会社様では、自動車関連の事業から、コンビニ経営など異業種など幅広く油外収益の獲得に向けて取り組まれていることかと思います。

この油外収益については、自動車関連事業だけでも
・自動車販売事業
・整備・車検事業
・カーケア事業
・タイヤ販売事業
・買取事業
などと、数多く手段があるため、どのような事業が儲かるのか悩んでいる、手当たり次第やってはいるがなかなか上手くいかないといった経営者様も多いかと思います。

本コラムでは、この自動車関連事業の中でも、特に上流に位置する「自動車販売事業」について、ご紹介させていただきます。
 

自動車販売事業の上流である「車販」を抑える

自動車関連事業において、お客様のカーライフのスタートは、”自動車の購入”から始まります。

一般的にガソリンスタンドにおいては、このカーライフの中でも、日々の給油や洗車、そしてメンテナンスといった、アフターサービスの部分を主な収益源としております。
しかし、人口減少・自動車の登録台数の減少が続く中、自動車販売店にでは、自動車の購入時でのメンテナンスパックの販売といった形で、アフターサービスの囲い込みを進めており、更に、低燃費化による給油頻度の減少で、顧客接点が減少したガソリンスタンドでは、従来以上に整備・メンテナンスの獲得が難しくなっております。

このような状況下の中、しっかりと自動車関連事業での収益を上げていくためには、ガソリンスタンドにおいても、カーライフの上流である”車販事業”を抑え、強固な既存顧客を築いていく必要があります。

近年、自動車業界において、利益の確保をしていく上で重要な考えとして、”ライフタイムバリュー”の最大化という考え方があります。ライフタイムバリューとは、一人のお客様から得られる生涯収益のことを表しますが、このライフタイムバリューの最大化を行っていく上で重要となる、顧客接点の最大化といった点においては、ガソリンスタンド事業は自動車関連事業の中でも、最も顧客接点の多い事業です。

ガソリンスタンドならではの顧客接点の多さを生かし、自動車の販売から始まる強固な既存顧客に対し、メンテナンス→車検→代替のカーライフサイクルを囲い込み、ライフタイムバリューを最大化させることで、従来の給油のみでの収益から大きく飛躍させることができます。
 

ガソリンスタンドこそ実施すべき「新車の販売」
～在庫・展示なしで売上高３億円を作る新車販売～

一般的に、自動車の販売においては、展示車が必須になります。
特に中古車においては、販売台数を伸ばすためには、在庫台数が50台～100台程度必要になり、そのための敷地面積が必要となります。

このような販売方法は、ガソリンスタンドの敷地において、多数の台数を展示するということは現実的ではありません。
また、絶妙な仕入れも要求されることから、AAの経験を積んだ専任の仕入れ人員も設置する必要があります。

そこで、ガソリンスタンドにこそ実施すべき自動車の販売手法は「新車の販売」です。
なぜなら新車販売においては、無在庫販売ができ、かつ専門の知識を持ったスタッフも不要であるので、簡単に始めることができ、販売台数も１拠点あたり６～１０台程度は見込めます。

しかし、闇雲に新車の販売を行ったとしても、上記のような販売につなげることはできません。
やはり新車の販売においては、ほとんどのお客様がディーラーでの購入であります。
この新車客層を自社に引き寄せていくためには、新車の販売の特徴を理解し、その特徴を生かした商品を持つことが需要となります。

【新車客層の特徴】
・新車という商品自体は、どこで買っても全く同じモノ
・同じ商品だからこそ、「安心して買えるところ」「他よりも安く買えるところ」で買いたいという心理状況から、相見積もりで良い条件を引き出したい
・自分の購入する車と全く同じ車（オプション装備やカラーなど）は、展示にも存在しないため、カタログでの購入が前提

 

ディーラー以外が新車を販売するなら【低金利ローン販売】

先の文でもお伝えしたように、新車客層の主な特徴としては、「どこでも同じ商品だから安く安心に買えるところで買いたい」という特徴があります。

そのようなお客様の要望に応える商品を持ち、正しく販促を行っていくことで、ガソリンスタンドで新車の販売につなげることが可能となります。

では、商品とは何を商品にすればよいのでしょうか。
答えは、”低金利ローン”です。
新車というモノ商品は、どこも一緒であるため、他社との差別化を図っていく上では、「買い方」での差別化を図っていく必要があります。

軽自動車・普通車ともに、安全装備の拡充などにより、年々値上がりを続けており、昔は軽自動車は新車でも100万円で買えるものというイメージだったのが、今では100万円で買える軽自動車はほとんどありません。
そのような状況下で、自動車ローンの利用率も上がてきており、車はローンで買うものという商品になってきております。

しかし、、まだ自動車販売業界においては、金利が3.9～5.9％といった比較的高金利でのローンが一般的となっており、そのような中で、1.9%といった低金利での販売を行うだけで、お客様は金利の差だけで、総額で数十万円（500万円クラスの高級車では100万円以上）も安く買える形となります。
（実際に、低金利販売を実施されている会社様では、最も売れている車種はアルファード）

このように、金利差だけでも大きな商品になり、競合他社がひしめく中、新車の販売に繋げていくことができます。

このガソリンスタンドでこそ実施すべき新車低金利販売について、
なぜ、新車低金利販売なのか、粗利構造や集客手法、営業手法といった詳細についてセミナーでお伝えさせていただければと思いますので、ぜひセミナーサイトをご確認くださいませ。

皆様のご参加をお待ちしております。
 

ガソリンスタンド向け【油外収益】セミナー
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/087496

【このような方にオススメ】
・油外収益を得る方法を探している経営者様
・不採算店舗を抱え困っている経営者様
・ガソリンスタンドでの車販事業が上手くいっていない経営者様
・薄利多売の燃料販売でなかなか収益が上がっていない経営者様
・新車販売に興味があるガソリンスタンド経営者様

【本セミナーで学べるポイント】
・低金利ローンを軸に新車を販売する秘訣
・低投資で新車を販売する方法
・台あたり粗利30万円を獲得する秘訣
・素人でも新車が販売できる秘訣
・軽・普通車問わず販売するポイント

国内最大級の自動車業界向けコンサルファームの業績アップのノウハウ公開中！

20年以上のコンサル実績に裏付けされたコンサルティング現場における成功事例や業界最新情報を配信！

最短・最速で業界アップを目指す経営者様は必読のメールマガジンです。

配信登録をする(無料)

このコラムを書いたコンサルタント

瀬尾 耕平 （せお こうへい）

船井総合研究所入社後、モビリティ支援部において、主に自動車業界向けWEBマーケティングに従事。新車販売～中古車販売まで、WEB広告の運用・WEB販促施策立案などの集客サポートから、現場での問い合わせ対応・施策の落とし込みなどもサポートしている。

投稿コラム一覧へ

COLUMNコンサルタントコラム

コンサルタントコラム一覧を見る

▲