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新車納期遅れでも新車リース店が業績アップを実現する手法

コラムテーマ:自動車販売

いつもお世話になっております。
船井総合研究所 モビリティ支援部の新村です。

本日は新車販売店向けに
新車納期遅延のなかでも
業績アップを実現するための方法について
お伝えさせていただきます。

新型コロナウイルスや半導体不足の影響を受けて、
新車の納期が慢性的に遅延しており、
5月の前半にはさらに生産が遅れるというニュースが
発表されております。

新車販売店にとっては、
目先の登録台数が減少してしまい、
売上や粗利が計上できなくなってしまいます。

そのような状況で業績を上げるには
「①来店客減少でも成約率アップで販売台数を増やす」、
「②1台販売あたりの粗利を増やす」の2つが
大きなポイントになります。

今回は②の台あたり粗利アップについて、
新車リース販売店様に取り組んでいただきたい内容を
お伝えさせていただきます。
 

①車両粗利アップ

台あたり粗利を高めるための
1つ目のポイントは車両粗利を高めることです。
大きく2つやり方があり、
「粗利の大きい車種への誘導」と
「グレードを上げる」の2つです。

「粗利の大きい車種への誘導」について、
会社によって、メーカーごとに粗利の大きさが
異なると思います。
そのため、お客様の希望車種に沿って、
提案することも重要ですが、
自社の粗利が大きい車種へ誘導して
販売することも重要になります。
そのためには自社が販売すべき強化車種を設定して、
その車種へ誘導するための
商談ツールや商談トークを磨いていくことがポイントです。
他の車種と比較して、強化車種の良いところ・メリットを
スタッフ全員が伝えられるようにしましょう。

「グレードを上げる」について、
新車リース販売店はチラシ掲載車種やWEB掲載車種を
値引きして作っているケースが多いかと思います。
そのため、店頭ではグレードアップさせて
値引きナシで粗利を獲得する必要があります。
まずは、必ず衝突被害軽減ブレーキの付帯を
100%にしてください。
そのために、メリットを伝えられるようPOPの用意や
トークスクリプトの整備を進めることがポイントになります。
衝突被害軽減ブレーキが標準装備されている車種については
グレード別の性能比較表を用意して、
上位グレードに高められるよう提案を強化します。

 

②オプションの獲得

車両粗利に次いで、
粗利アップを実現するためには、
オプションの獲得が重要になります。

新車リース販売店については、
特に「延長保証」と「フルセグナビの販売」が
獲得率を上げやすい商品となります。
それぞれPOPや提案トークで
メリットを伝えられるようにします。

「延長保証」については、
メーカー保証で対応できない期間・内容を
きちんと説明して、実際に故障が発生しやすい部分の
発生率や発生したときの費用を伝えて、
危機感訴求をすることがポイントになります。

「フルセグナビ」については
ワンセグナビを含めて、
松竹梅プランを用意して、
真ん中のプランに一番獲得したい
フルセグナビを用意することがポイントです。
そのうえで、ナビごとの性能を比較できる表を作り、
可視化することで獲得を強化します。
実物を用意してみていただくという点も
ポイントになります。

 

③リース専用保険の獲得

新車リースについて、
他の現金やローンと比較すると
保険の獲得がしやすい商品となっております。
契約期間中に事故しても等級が変わらないというのは
大きなメリットとなりますので、
提案を徹底するだけで、獲得率は高くなります。

保険の獲得率が低い店舗の特徴として
「商品知識が少なくて自信を持って提案できない」、
「他社で加入しますと言われて簡単にあきらめている」の
2つがあります。

「商品知識が少なくて自信を持って提案できない」については、
保険会社様をお招きして勉強会を開始したり、
提案ロープレを徹底するしか方法はありません。
ここは愚直にやり続けることがポイントになります。

「他社で加入しますと言われて簡単にあきらめている」については、
ネット保険や団体保険、知り合いのところで加入などの
断り文句があると思いますが、
それぞれ切り替えしトークを用意して
提案できるようにしましょう。
また、それらの断り文句を言われたときに
「他の代理店で保険を加入しても全然大丈夫です。
ただ見積りだけはお伝えさせていただいています」と
100%提案できるかが重要です。
見積りや話だけ聞いていただければ、
最終的に契約していただけることが多いです。

 
ここまで、台あたり粗利を高める方法を
大きく3つご紹介させていただきました。

それらのより具体的な取り組みについて、
オンラインセミナーを予定しておりますので、
ぜひ併せてご確認いただけますと幸いです。

 
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このコラムを書いたコンサルタント

新村 雅也 (にいむら まさや)

自動車販売店や整備工場、ガソリンスタンド向けに中古車販売や新車販売、カーリース販売などの業績アップコンサルティングをメインとしており、売上高2~3億円企業を10億円にした事例や売上高50億円企業へのコンサル事例などの実績がある。セミナーなどの講師登壇は年間20回以上実施している。

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