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中古車屋がデジタルシフトを覚悟したら強い

2022年02月01日コラムテーマ：WEB集客

車の需要期の1ヶ月目が終わり、3月まで残り2か月となりました。各社の2022年1月の実績を見ていると、デジタルシフトを覚悟することができたかどうかによって、販売台数の増減に影響が出ておりました。残り2か月少しでもデジタルシフトの後押しができる様に3社の事例を共有させていただきますので、是非2月以降の販促の参考にしてください。

 

事例①1月はチラシ販促ではなくWEB販促を増やし成約台数昨対131％

A社様は2019年まではチラシ販促を中心に販促を実施しており、チラシ販促の1/3程度の予算をデジタル上に利用している状況でした。
ただ、年々チラシの集客力が弱まっており、2020年にはチラシ販促を減らしつつ、デジタル販促予算を増やし、月によってはチラシを入れないで集客に取り組んでおりました。

しかし2021年1月。今までの成功体験から1月はチラシという意識から、デジタルシフトの途中で1月はチラシのボリュームを増やしました。結果は2020年1月と比較して成約台数は11％減でした。

2021年はその経験を活かし、チラシ予算をとことん削り、デジタル販促の予算を増やしていきました。そして、2022年1月、今年はチラシ予算は昨年よりも下げて、デジタル販促の予算を増やしました。結果的に2021年対比で成約台数が131％、2020年対比では116％と伸ばすことができました。

中途半端にデジタルシフトをして迷いが生じると良くなく、デジタルシフトに舵を切り、デジタルでいかに集客を最大化させるかという意識がとても大事であることが分かる事例です。
 

事例②デジタル上のクリエイティブを作りこみ問合せ数昨対185％

B社様は問合せ数が2021年1月と比較して2022年185％と大きく伸ばされました。こちらの会社様が取り組んだのは、デジタル上のあらゆる面で自社の初売りの告知が表示されるという取り組みです。

具体的には、YouTube、YouTube広告、Instagram、Googleマップ、Googleマイビジネス、ホームページ、バナー広告などです。今までは企画を告知する場合はチラシがメインになっていましたが、今年からデジタルとチラシを対等の意識にしました。

企画をチラシ中心で告知する場合は、チラシを画僧としてホームページに載せる、SNSに投稿するというぐらいの発想になります。ただ、デジタル上で告知するというのを対等に考えると、スマホでホームページを見た時は画面いっぱいの縦型動画、PCでホームページを見た時は画面いっぱいの横型動画、その動画がをYouTubeにもバナー広告枠にも表示させていく発想になります。

結果的に企画の訴求力が高まったこともあり、問合せ率が上がり、問合せ数が増えました。
 

事例③デジタル集客中心にマーケティングを考え総成約119％

C社様は総成約ベースで昨対119％と大きく2022年1月は伸ばされました。また、このコロナ過にも関わらず、ギネス販売記録を達成するぐらい勢いのある会社様です。

こちらの会社様が行ったことは（1）異常なぐらい販促量を多くした （2）業界で当たっている在庫を揃えた という2点です。

（1）異常なぐらい販促量を多くした
2016年まではデジタル販促が0で、2017年よりデジタル販促に取り組みスタートとしては30万円ほどをデジタル広告にかけていました。その後順調にデジタル販促予算を増やしていき、2022年1月には130万円をかけていきました。こちらの会社様は商圏規模でも20万人ほどの場所に1店舗運営する会社様ですが130万円をかけました。おそらく20万人商圏でこれだけのデジタル販促をかけている会社様は他に無く、足元商圏では露出量を増やせていることがポイントです。

（2）当たっている在庫を揃えた
12月時点で業界的に当たっている車種が在庫0台となっており、急いでオークションから仕入れを行い、1月に在庫を間に合わせました。その車種だけで1月は15台ほどの販売を行っており、やはり業界で売れている車種の在庫を持ち、そこにデジタル販促をかけていくというのは、市場のニーズとマッチし反響が高まるということがわかる事例です。
 

デジタルシフトの覚悟を

3社の事例をご紹介させていただきましたがいかがでしたでしょうか。

世の中が変わる環境下で、中古車屋として今までの販促の仕方を継続していては来場数が減少するのは明らかなことです。集客数を伸ばすためには環境の変化に合わせて、自社が変われるかどうかにかかっています。その変化が今はデジタルシフトです。

今までチラシで集客をしてきた成功体験が忘れられない、デジタルには詳しくないから取り組まないという消極的な姿勢では集客が日に日に減少傾向となってしまいます。

残りの2か月間の需要期に集客を伸ばしたい会社様は、是非デジタルシフトを本気で考えてください。

令和に生き残り、そして令和に業績を伸ばし続けていきましょう。
 

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このコラムを書いたコンサルタント

曽根　翼 （そね　つばさ）

大学卒業後、新卒で船井総合研究所に入社。 2016年入社後、自動車業界向けWEBマーケティングの立ち上げを行う。 その後、2018年にWEBマーケティングのスキルを磨くために、大手広告代理店に転職し、1年間WEB広告運用に従事。2019年に中途として船井総合研究所に再入社し、軽届出済未使用車専門店、中古車リース専門店、普通車専門店などのあらゆる自動車販売店のWEB集客支援を行っている。広告運用を中…

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