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5回目:【車検編】提案品目の見直しで台当たり粗利2,000円アップ “不景気にすぐ効く特効薬!今すぐできる整備部門 成功事例レポート37連発”

いつも弊社のブログをお読み頂きありがとうございます。
モビリティ支援部 淵上幸憲(フチガミユキノリ)と申します。

さて今回は車検時の提案品目の見直しについてお伝えいたします。
4月、5月の車検客傾向でいうと車検に対しての予算感が減少している傾向にあります。

だからこそ高い緊急性が求められる商品の提案に絞り込むのが重要です。
今回は他の会社様で実施している提案内容を絞り方の仕組みをご紹介したいと思います。

 

〇分解時しか実施できない商品に絞り込む
高い緊急性の商品として分解する時にしかできないことを提案することが重要です。
品目でいうとブレーキオイルとブレーキクリーニングです。

ブレーキオイルについてはモデル店では車検台数に対して85%のお客様から獲得出来る商品です。
ブレーキが利きにくくなると事故にもつながりますし、そういった観点でお客様にも重要性を訴求しやすいためここを強化することが大事です。

次にブレーキクリーニングです。ブレーキクリーニングはエアを吹きかけて掃除をし、グリスアップも行います。
1件当たりの売価も5,980円程度で設定している会社様も多く、獲得率が高い会社様では65%以上の実績を出されています。
なのでぜひこの2品目は強化品目として全件提案をしてみてください。

これらの商品は車検受付の後にフロントスタッフから内容の説明をし、検査員の立ち合い説明時にクロージングに入ります。
実際にブレーキ周りを見てもらってからのほうが獲得率が高まるためフロントスタッフとメカニックの連携が重要となります。

 

〇提案項目数は8品目以内に
立ち合い説明に関しては10分以内が適正時間であり、多くの会社様で1品目あたりの提案時間を確認してみると大体1分20秒かかっています。
なので8品目程度に絞り込みそれらの商品を専門用語を使わずに提案できるようにすることが結果として単価アップへ繋がります。

多くの会社様では、エンジンオイル、ブレーキオイル、ブレーキクリーニング、タイヤ、クーラント、ATF、ACフィルター、オイルエレメントを提案している場合が多いです。
地域特性によっても変化しますので、上記を参考にして各社で8品目を決定するのが良いと思いますのでぜひ実施してみてください。

 

今回は【車検編】提案品目の見直しで車検台当たり粗利2,000円アップをお伝えいたしました。
特に提案商品数を増やさずとも提案内容を絞り込みさらにお客様視点での提案トークを構築することで上記の実績を達成することが出来ます。
ぜひ実施してみてください。

また本日お伝えした事例も弊社が開催している車検アカデミーで出てきた成功事例の一部でございます。
こちら毎回参加人数も増えていますので、ぜひご参加ください!

 

【こちらより車検アカデミーの申し込みが出来ます】
https://kuruma-biz.funaisoken.co.jp/study_group/car_inspection/

 

次回は、6月12日(金)に【12ヶ月点検偏】提案品目を見直し台当たり粗利1,500円アップを配信したいと思います。
また今回の内容にてもっと詳しく知りたい方はぜひ淵上までご連絡ください。
本レポートを参考にしてぜひ業績を上げていきましょう!

このコラムを書いたコンサルタント

淵上 幸憲 (ふちがみ のりゆき)

大学卒業後、船井総合研究所入社。 オートビジネス支援部において、中古車販売店併設型の 車検工場向け業績アップ支援や単価アップ支援を行い、 さらには、中古車販売店の業績アップ支援も行っている。 講演活動にも力を注いでおり、 全国各地で開催しているセミナーの講師も行っている。 特に整備業の業績アップを得意としており、 戦略策定から現場に施策を落とし込むところまでサポートをしている。