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なぜ、展示車3台の整備工場がWEB販促により、1台当たりの成約コスト2万円を実現できるのか

いつも、メルマガをご愛読して頂きありがとうございます。
船井総研のモビリティ支援部の新村です。

前回のメルマガでは、
「営業マン1名」、「展示車3台」、「3等立地」の整備工場が新車リースを年間161台販売する秘訣とは?」というタイトルで
お伝えさせていただきました。

今回のメルマガでは、
「なぜ、展示車3台の整備工場がWEB販促により、1台当たりの成約コスト2万円を実現できるのか」という
タイトルでお伝えできればと思います。

伸和自動車様のスゴイところは、「WEBによる1台当たりの成約コストは20,003円と高効率な集客」ということです。
しかも展示車はたった3台で、3等立地の整備工場です。

長年、整備工場を経営していた伸和自動車様。
しかし、大型店の乱立や中心街への需要集中などで新規はおろか既存のお客様も流出していきました。

お客様数を増やそうと中古車販売を開始するも、業績をうまく伸ばせず、下降の一途をたどっていました。

そして2017年新車リース販売に参入。
しかし、立地が悪く、思うように集客が伸びなかったため、2018年は赤字となってしまいました

それではなぜ、年間161台の新車リースを販売することができるようになったのか。

販売台数が伸び始めたきっかけは、WEB集客を開始したことです。

結果が出るまでに、そう時間はかかりませんでした。
WEB集客開始から初年度で販売粗利245%アップ、黒字化達成。

しかもWEBへの販促費は月20万円だけです。

この成果を実現した具体的な取り組みが気になりますよね?

ポイントは、
1)ターゲットを絞ったWEB広告
2)多媒体への広告出稿
の2つに集約されます。

それぞれ詳細を説明していきます。

 

1)ターゲットを絞ったWEB広告

WEB広告の大きな特徴としては、紙媒体とは異なり、訴求するターゲットを絞れるということです。

伸和自動車様では検索連動型の広告を出しており、例えば「マイカーリース」と検索したユーザーに対して広告を出すようにしています。

つまり、「今、車の購入を検討しているユーザー」へ直接広告を出すことができるのです。
そのため、チラシで不特定多数へ販促を実施するより高効率な販促を実現しています。

2)多媒体への広告出稿

伸和自動車様では、Google、Yahoo!だけでなく、YouTube、LINEなどの媒体へ広告を出稿しています。

ユーザーによっては媒体ごとに使用頻度が異なるため、多媒体に広告を出すことで様々な客層へ広告を届けることができています。

そのため、それぞれの媒体から車購入の温度感が高いユーザーを集めていると言えます。

 

WEB販促というと
「まず何を行えばいいか分からない」「知識が無い」「複雑で難しそう」
などの疑問や悩みがあるかと思います。

是非、本セミナーでWEB集客に成功された伸和自動車様の生の声を聞いて、御社のWEB販促への第一歩につなげてもらえればと思います。

次回のメルマガのテーマは、
「営業1名、展示車3台の整備工場で成約率70%を実現する営業力とは」です。
是非、お楽しみにしていてください!

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このコラムを書いたコンサルタント

新村 雅也 (にいむら まさや)

大学卒業後、船井総合研究所入社。 新車リース部門と新築住宅部門にて 集客・営業のマーケティングの経験を積み、モビリティ支援部に配属。 新車リース販売店の業績アップを専門とする。