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【自動車業界】新型コロナで景気減退の今こそ『低価格』×『定額』で業績アップ

2020年03月13日

いつもありがとうございます。船井総合研究所モビリティ支援部の新村です。
今回は「景気減退時期こそ『低価格』×『定額』」についてお伝えします。

2019年10月の消費税増税と新型コロナウイルスの感染拡大に伴って、集客に苦戦している会社様も少なくはないのでしょうか。
このような景気減退時期においては、消費者の購買行動において、予算感が下がり、より安い商品や店舗にお客様が流れるようになります。

実際に、直近の1月や2月において、低価格帯の中古車販売店は実績が好調なところが多かったです。
さらに、安いだけではなく、購入時にまとまったお金が必要ない「定額プラン」のマイカーリース販売店も好調でした。

私がお伺いさせていただいている全国の軽中古車リース販売店では、1月、2月の販売台数は前年対比110％程度の着地となりました。
実績からもわかるように、景気減退の時期にあっては、『低価格』×『定額』の需要が高まってくるでしょう。

今回は、自動車業界にとって繁忙期が終わる4月以降も『低価格』×『定額』で業績を伸ばすための取り組みをご紹介させていただきます。

 

１）より一層集客商品作りにこだわる
軽中古車リース店においては、「月々4,980円」の商品を集客商品として用意しております。
4月以降もこの集客商品が不足しないように、仕入れへの注力は必須となります。

軽中古車リース以外の店舗についても、1月、2月好調な店舗の共通点として、「圧倒的な集客商品を用意している」ことが挙げられます。
また、集客商品以外に、販促物などに掲載されている最高価格が高くなりすぎていないかも確認が必要です。

月々4,980円の商品を掲載していても、仮に月々10,000円以上の商品が多くなってしまえば、お客様のなかの、価格帯のイメージが高くなってしまいます。
販促物の掲載商品は低価格帯でボリュームを揃えることが重要となります。

注意点として、「ただ安い」ではいけません。「良質な商品を安く提供すること」が重要です。
軽中古車リース店であれば、初度登録5年以内かつ走行距離5万km未満の商品に絞り、高品質な商品であることを強みにしていきま

 

２）収益アップの取り組み強化
業績を伸ばすためには「集客商品」と「収益商品」の使い分けが必要となります。
集客商品で来店数を伸ばし、来店していただいたお客様には収益アップのための商品を提案できるように準備しておく必要があります。

そこで、具体的には付帯商品の獲得率アップが重要となります。
軽中古車リース店であれば、収益商品の例として、「安心保証」と「車検時追加整備パック」を用意しております。

これら付帯品の獲得率を高めるためには「①誰でも高い獲得率を維持できるような魅力的な商品を用意すること」と「②提案力(商談トークや意識)を高めるためのロープレを重ねること」が重要となります。

①については、営業スタッフのスキルに依存しないよう圧倒的にお得な商品を用意します。
その例がパック商品です。
一つひとつ提案していたものをまとめることで割安でお得な商品を用意します。

また、②については、ロープレの実施が重要となりますが、どうしても優先順位は下がってしまい、続かないことが多いです。
ただ、実績好調店ほどロープレは欠かさず実施しております。
習慣化するために、他の業務を入れない時間を設けて、強制的にロープレができる環境を作りましょう。

 

ここまで、コラムをお読みいただきありがとうございます。
上記のような『低価格』×『定額』で業績を伸ばしていきたい、または軽中古車リース業態に興味があるという方は下記のURLよりご連絡くださいませ。
皆様方の業績アップの一助になりますと幸いです。

 

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このコラムを書いたコンサルタント

新村　雅也 （にいむら　まさや）

自動車販売店や整備工場、ガソリンスタンド向けに中古車販売や新車販売、カーリース販売などの業績アップコンサルティングをメインとしており、売上高2～3億円企業を10億円にした事例や売上高50億円企業へのコンサル事例などの実績がある。セミナーなどの講師登壇は年間20回以上実施している。

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