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マイカーリース専門店 ~好調なお店の5つのポイント?~

船井総合研究所オートビジネス支援部菊池正寛です。

今回は「マイカーリース専門店 ~好調なお店の5つのポイント~」についてお伝えします。

 

主催する軽月々払い専門店会では、「新車」の「軽自動車」に特化したマイカーリース専門店作りをサポートしています。2018年1月は、非常に好調なお店が増えました。1店舗で新車リースだけで月販94台というお店も出てきました。

 

新車リースの好調店に共通する5つのポイントをまとめましたので、参考にしていただけましたら幸いです。

 

1.新車リースの売り方に統一していること

あれもこれもと強化しないことがポイントです。売り方を新車リースに統一することで、お客様にとって分かりやすくなります。さらに店舗スタッフも商談中に迷わないため、成約に結びつきやすくなります。我々が専門スタッフの育成と専門店化することをオススメしているのはこのためです。

 

2.シーズンに合った集客企画にこだわっていること

新車リース販売をスタートして、業績を高めているお店の2つ目の特徴は、シーズンに合った集客企画を行っていることです。チラシや地域情報誌の企画を、反響を見ながら、小まめに変化させることで集客数は増えていきます。好調店は、この手間を惜しまず取り組んでいます。逆に毎回同じチラシを使っているお店は、反響が下がっているようです。

 

3.成約率が高まる展示場作りをしていること

売れるお店は「成約率を高める展示場作り」をしており、お客様の購買意欲が高まる工夫をしています。例えば、「車型決定コーナー」や「オススメ車種の比較コーナー」を作って、商談に物語性を持たせています。

 

4.展示車を置き商談に活用していること

展示車を用意することは販売台数を伸ばす上で非常に重要です。販売台数は、展示台数に比例するといっても過言ではありません。しかし、置けばよいわけではありません。特に新車リース販売が好調なお店は、売れ筋車種を展示しています。特にオススメする車種は、同車種でも、グレードや色を変えて複数台を展示しています。

 

5.商談スピードを早めるツールを用意していること

新車リースが売れるお店は、商談スピードを早めるツールを使い、1時間程度で商談を終わらせています。営業マンのカンやスキル、経験に頼らない商談の仕組みを、ツールやPOPを活用して作っています。

 

いかがでしょうか。2月に開催した一般企業向け新車リースセミナーでもお伝えした内容ですが、上記は新車リースの好調店に共通する特徴です。ぜひ取り入れていただければと思います。

 

 

オート支援部 菊池正寛

このコラムを書いたコンサルタント

渡邊 功一 (わたなべ こういち)

船井総合研究所モビリティ支援部において、自動車メーカー・販売ディーラー・レンタカー事業の経営コンサルティングを行っている。専業店の即時業績アップから、自動車関連企業向けの商品開発など幅広くサポートを行っている。