A.中古車ローンが通らないお客様への対策として自社ローンで販売する方法がございます。審査落ち市場は拡大しているとされており、対応することで販売台数の増加は見込めます。しかし資金繰りや貸し倒れのリスクも考慮する必要がございます。
自動車ローンに落ちてしまったお客様への対応として販売店ができることは大きく2つございます。
- ①複数の信販会社と提携して、複数審査を実施する
- ②自社ローンでの対応
この2つです。
①複数の信販会社を活用
メリット：リスクを抑えキャッシュフローを安定させる
複数の信販会社を活用することで、金利は高くなるものの審査が通過する信販会社を探すことができます。
信販会社を挟むことで万が一の貸し倒れのリスクや元本となる車の回収を店舗で負担せずによくなります。また、販売時に信販会社から車両代金については振り込まれるためキャッシュフローが悪くなるリスクも回避することができます。
デメリット：厳しい審査条件と対応の限界
しかし審査条件については比較的厳しく、直近で債務整理や自己破産をされているお客様についてはこの対応が難しい場合が多いです。その際には②自社ローンでの対応が求められます。
②自社ローンでの対応
企業の判断でローン審査に落ちてしまった方に販売できるのが自社ローンとなります。
自社ローンで販売するときに考慮しておくべきことは貸し倒れリスクと元本回収の方法、それに基づく価格設定となります。
価格設定とリスク管理のポイント
自社ローンを謳う販売店は少なくないですが、実際に金利を設定しているわけではなく、車両代金を通常よりも高めに設定して販売店と直接分割払いの契約をしていることがほとんどです。また、上乗せする車両金額は貸し倒れリスクを考慮した設定となっています。
この辺りは事前に決めておかなければいけませんので、販売契約をするお客様がどのくらいの確率で問題なく支払いをしていただけるか、その場合どの価格で販売すればリスクが少ないかを判断できるようになる必要がございます。
元本回収の重要性とFC（フランチャイズ）の活用
元本回収の方法についても予め考慮しておく必要がございます。もし支払が滞ったときに元本となる車を回収できるかどうかです。
車を持ち逃げされてしまうと最悪のケースとなりますので、レンタカーの盗難リスクと近い話にはなりますが、どのように回収するのかは非常に重要です。
回収の部分まで販売店が実施しようと思うと、それ専用の人員を確保する必要がございますので難しい側面も出てきます。自社ローン関連のFCも増えておりますので、そこを活用するのも1つの対策だと捉えております。
まとめ：参入に向けた事前準備
市場としては伸びているマーケットで参入を検討されている企業も多いかと思いますが、事前に準備をしておくべきことも多いです。
参入に向けて少しでもお悩みがある経営者様は一度お気軽にご相談いただければと存じます。
