A.新車のカーリース販売では成約率50％は最低限達成すべきKPIになります。
成約率向上の鍵は「商談冒頭の前審査による審査実施率80%の達成」「アプローチブックの徹底活用」、そして「今買う理由の訴求と買わない理由潰しによる即決誘導」の3点を強化することです。
1. 商談冒頭の前審査による審査実施率80%の達成
新車リース販売において、商談が順調に進んでも信販会社の審査に通過しなければ契約はできません。全国的な審査通過率の平均は約80%であるため、来店したお客様への成約率を50%以上に保つには、最低でも63%の審査実施率が必要です。そのため、審査実施率80%を目標とすることが成約率アップの絶対条件となります。
これを実現するために効果的なのが「前審査（事前審査）」です。来店アンケートの記入と同時に仮審査を実施することで、早い段階で審査結果がわかり商談が効率化されます。また、審査通過によりお客様の購買意欲が高まるほか、契約可能なプランの上限が明確になるため、予算に見合った最適な提案が可能になります。営業スタッフは躊躇せず、「ご希望に沿った提案をするための事前確認です」「記入したからといって必ず契約しなければならないわけではありません」と安心感を与え、前審査へ誘導することがポイントです。
2. アプローチブックの徹底活用
アプローチブックとは、商品やサービスの内容を紙芝居形式でまとめた商談ツールのことです。これを徹底活用することには、お客様と営業スタッフの双方に大きなメリットがあります。
お客様にとっては、口頭だけの説明よりも図や表を用いた視覚的な情報のほうが理解度が高まり、説得力と安心感を感じていただけます。一方、営業スタッフにとっては、記載内容を順番に読むだけで正確な説明ができるため、個人の営業力に依存せず店舗全体のスキルを平準化できます。業界未経験の新人であっても、即戦力として自信を持って商談にあたることが可能になります。
最大のポイントは、自己流のアレンジを加えず、まずはアプローチブックの内容をそっくりそのまま伝えることです。定額制のメリット、コミコミの内容、ローンとの比較、7年後の選択肢など、重要な項目を抜け漏れなく説明します。メンテナンスパックや任意保険の提案時にも必ず使用し、視覚的にメリットを訴求することが重要です。
3. 今買う理由の訴求と買わない理由潰しによる即決誘導
商談の最終段階であるクロージングでは、その場で即決いただくための誘導が不可欠です。即決率を高めることで後追いの手間が省け、成約率が劇的に向上します。そのためのアプローチが「今買う理由の訴求」と「今日買わない理由潰し」です。
今買う理由の訴求 お客様に即決のメリットを感じていただくため、強い限定感を提示します。「この即納車は残り〇台しかありません」「〇大プレゼントの成約特典は今月までです」「今契約しないと納期が遅くなります」といった具体的な理由を伝えることで、購買意欲を刺激します。特に即納車は、車検満期が近いお客様を即決に導く強力な武器となります。
今日買わない理由潰し 即決に至らず「検討します」となる場合、お客様の心の中には必ず不安や納得できていない部分があります。お客様は本音を簡単には口にしないため、高いヒアリング力でその理由を探り当てることが重要です。買わない理由は主に「買い方が合わない」「車種が決まらない」「予算を超えている」「車検がまだ先」「他店と比較したい」「決定権者がいない」の6つに分類されます。これらに対して、あらかじめ用意した切り返しトークや解決策を提案し、一つひとつ不安を潰していくことで、お客様が深く納得し、即決へと繋がります。
以上の3点を徹底し、商談フローの質を高めることが、成約率の大幅な向上と販売台数アップへと直結します。
