船井総合研究所モビリティ支援部の佐野敬哉です。
本日は、中古車販売店における集客好調企業様のWEB戦略から、集客最大化のためのポイントについてお伝えさせていただきます。
自動車販売店における集客環境の変化・今後のポイント
直近、自動車販売店における集客媒体として、HP販促の重要性が一層高まっています 。
実際、弊社中古車販売店会に所属されている会員様の2025年1月～2月における媒体別の集客構成比では、HP集客数が昨年と比較して160％増加しており、中古車販売店の販促におけるWEBシフトは急激に加速しております。
会員企業様同様に、直近は大手中古車販売店やポータルサイトの広告出稿量も大幅に増加しており、WEB上での競合環境は激化しています。
上記から、今までと同様のHP販促では他社との差別化が難しくなってきており、今後集客を最大化するには自社の強みを明確に打ち出す「コンセプト訴求」と、顧客属性に応じた「詳細なターゲティング」がポイントとなります 。
自社コンセプト訴求について
自社HP集客が大きく増加している会社様は、広告や自社HP上でも自社のコンセプトや強みを明確に訴求することで反響を最大化しています。
軽自動車専門店A社様では、軽自動車を扱う専門店の中でも価格帯（50万円予算/下限価格）や自社の強み（顧客満足度の高さ/車両品質/サポートの充実）等を明確に訴求し、HPからの集客数は前年比で250％、成約数は400％の実績を記録しました。
輸入車専門店B社様では、在庫車両の価格や品質だけでなく輸入車ユーザーの嗜好性の高さを考慮して、整備項目の充実や顧客満足度の高さを全面に打ち出したところHP集客/成約数は共に前年の2倍以上の実績を達成しています。
このように同じような業態がWEB上で多く競合する現在では、広告や流入後のHPにて自社のコンセプトや自社の強みを明確にすることでユーザーのエンゲージメントを向上させることができます。
詳細ターゲティングについて
広告はオークション形式での配信となるため、競合激化の環境下では自社の顧客層を明確化し、詳細なターゲティングをしなければ費用対効果は悪化する一方であり、だた販促費をかけていれば集客ができる訳ではございません。
詳細なターゲティングを実施する上では、まずはじめにどのような属性のユーザーがHPに流入/自社を利用しているかを正確に把握する必要があります。
上記のためには、WEB上のデータやオフラインでの顧客情報をきちんと収集する体制づくりは必須となり、その上で収集したデータをDXツールなどを活用することで可視化し把握することが重要となります。
そうして可視化された自社の顧客層を元にターゲティングを実施し、属性毎に販促バナーや広告文を設けることで、反響を伸ばすことができるのです。
WEB集客最大化のまとめ
今回お伝えさせていただいた通り、自動車販売店におけるWEB集客は急速に伸長しており、会員企業様はもちろん大手中古車販売店やポータルサイトの販促強化が顕著となっております。
そのような状況下では、ただ販促を実施しているだけで集客することは難しく「自社コンセプトの訴求」と「詳細なターゲティングの実施」が重要になります。
さらに具体的な成功事例や対策については、6月度に開催いたします中古車中古車販売店会6月度例会にてご案内させて頂きます。
初回のご参加は無料となっておりますので、この貴重な機会をぜひお見逃しなく、皆様のご参加をお待ちしております。
2025年6月度 中古車販売店会
無料お試し参加はこちらから＞
