船井総合研究所モビリティ支援部シニアコンサルタントの遠藤祐太です。
今回は、「今だからこそ、大事にしたい営業現場施策」というテーマで伝えさせて頂きます。
中古車販売店において、商品が一番であることは言わずもがなですが、
最近では効率化が最優先になってきてしまい、接客や展示場の作りこみが疎かになっている
販売店が散見されるようになってきているように感じます。
しかし、既存のリピーターや紹介客の多い販売店こそ大事にされています。
特に大事にして頂きたい2点をご紹介させて頂きます。
◆お出迎えとお見送り
お客様が来店された際に、駐車場での誘導・お出迎えを100％実施
出来ていますでしょうか？
来店されて展示場にお客様が車を見ている所に後から歩いて
近寄って行くような体制になっている場合は非常に危険です。
今の季節であれば、日傘や冷たいドリンクなどを持って元気なあいさつで
お出迎えを実施することくらいまでは是非、実施して頂きたいです。
また、ご成約になったお客様はもちろんのこと、未成約だったお客様も
再来店したくなるようなご挨拶の実施は出来ていますでしょうか？
千葉県木更津市の販売店様では、商談終了後にお客様が退店される際には、
担当者が駐車場までお連れするのはもちろんの事、
店内にいる社員は、事務方も含めて作業の手を止めて、その場で立ち上がり、
「ありがとうございました！」の挨拶を実施されています。
◆展示場の作りこみ
また、展示場の作りこみも見直して頂きたい点です。
・展示車にプライスボードが貼られていない
⇒貼られていたとしても、日焼けした古いものになっている
・プライスボードだけしか貼られておらず他のPOPもないので、
殺風景な展示場になっている
・のぼりの本数が少ない、高さが一致していない
最近では大手中古車販売店では、このようなソフト面などの
見直しを急ピッチで進めている様子をよく見かけます。
昨年の多くの不祥事によって、顧客からの目線は厳しくなっています。
だからこそ、改めて顧客から信頼される、紹介したくなる
売り場作り、接客になっていくように見直す機会にして頂ければ幸いです。
