船井総研 濱口でございます。
本日は、
「モビリティ業界向け 2023年度 軽中古車専門店成功事レポート」
と題しまして
2023年に会員企業様の中で生まれた成功事例をまとめてご覧いただけるレポートのご案内をいたします。
本メルマガでは成功事例レポートの中から3つ抜粋して内容をご紹介したいと思います。
新鮮な成功事例の情報をインプットして
明日からの業績アップに是非ご活用いただければと思います。
【 目次】
1 ローン獲得率40%を達成するトークのポイント！
2 WEBクーポンの設置で問い合わせ＆来場アップ！
3 長期在庫比率が15%減少した施策とは！？
ローン獲得率40%を達成するトークのポイント！
まずは商談の中でローンの獲得率40%を達成した店舗の取り組みです。
こちらの店舗では、
1台あたりの粗利を高めるために下記3点を意識して
粗利を高めることの重要性を営業スタッフに伝えています。
①前向きに提案できる意識づくり
→あくまでお客様に喜んでいただくために用意している商品であることを伝える
②業務量の削減を訴求
→1件の商談の粗利を高めることで、書類や納車の業務量削減に繋がることを伝える
③毎日のロープレを実施
→毎日朝礼後に短時間でも必ず実施
営業スタッフが前向きな気持ちでローンの購入をおすすめできるように
お客様のメリットだけでなく、スタッフ側のメリットも強調した上で、
商談件数に対して100%のローン提案を実施できるような環境を整えています。
レポートの中では実際のトーク内容もご紹介しております！
WEBクーポンの設置で問い合わせ＆来場アップ！
続きまして、HPからの問い合わせ数が昨年対比146%となった取り組みです。
こちらの会社様では自社HPに「WEBクーポン」を設置しています。
クーポンの内容は当月の成約プレゼントとし、
メール問い合わせの返信文にプレゼント内容の画像を添付したところ、
自社HP経由での来場数が昨年比190%の実績となりました。
問い合わせ経由での来場数は前年と同水準であるものの、
WEBクーポンをダウンロードしてからの直接来場が発生しており、
成約台数についても昨年対比144%と非常に好調なHP反響を記録しました。
長期在庫比率が15%減少した施策とは！？
最後にご紹介するのは、
長期在庫比率が3か月間で15%減少した取り組みです。
実際に今まで商談に繋がらなかった不良在庫が販売に繋がっており、
在庫日数90日以上の比率が 70%を超えていた店舗でも
90日以上比率が58%にまで下がるなどの実績が出ています。
販売に繋がらない長期在庫の比率を下げるために2段階で施策を実施していきました。
第1段階では、プライス修正の基準を変更しました。
今までは、100日が経過した時点でプライスの修正をおこなっていましたが、
在庫掲載日から逆算して、90日以内に販売に繋げる修正基準に変更しました。
具体的には、
30日経過した時点で問い合わせおよび商談が発生していない在庫については県内最安値の価格設定を、45日経過時点で地方最安値の価格設定、90日経過時点で目玉車化としています。
第2段階でとりくんだ施策は下記の4点です。
①長期在庫を全て業販サイトに登録する
②含み損を算出し、含み損まで値引きした価格の値付けをおこない、最終粗利±0円で販売
※含み損＝車両原価ー現状相場
③掲載できていない車両を同社別店舗で展示することで在庫効率を最適化する
④ETC、ドラレコ、バックカメラなどの付加価値をつけて販売する
本日ご紹介した事例の他にもたくさんの会員企業様で成功事例が生まれております。
レポートの中では「集客編」「営業編」「商品編」に事例を分けてそれぞれの取り組みのポイントをご紹介しております。
成功事例の続きを閲覧したい方はレポートをダウンロードいただければと存じます。
2023年軽中古車専門店成功事例レポート
2023年に軽中古車専門店で生まれた事例を「集客編」「営業編」「商品編」に分けてご紹介するレポートです。繁忙期に向けた取り組み強化事項を検討するにあたってはピッタリの資料となっております。
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