船井総合研究所の加藤智です。
今回は皆様のような自動車販売店が集客を伸ばしていくうえで
多くの店舗が実施しているであろう「チラシ集客」にスポットを当てます。
チラシ集客を増やすための基本戦略は数多くあります。
低価格の在庫を掲載する点や
他店と比較し、より多くの在庫量を掲載する点といった、
対競合優位性を高めるための「商品力」、「商品量」の観点は当然です。
さらに強化する上での優先順位はしばしば
「実施」＞「総配布部数」＞「チラシサイズ」＞「校正・デザイン」 と言うように
一回当たりの配布部数よりも実施頻度を重視する点がポイントです。
特に「チラシからの集客が伸びない」という現象に陥ってしまっている店舗には
多く見られる共通点があります。
それが本日取り上げる「チラシの正確な“効果”を把握すること」そのものです。
特に、いま「チラシが当たらない」とお思いの方、
また同理由でチラシ配布をやめてしまったという経営者様も
このコラムをお読みいただき、
そのチラシが「本当に当たっていないのか」を
見定める機会にしていただけたらと思います。
１． そもそもチラシが「当たる」とは？
まず、チラシが「当たる」とはどのような事象なのでしょうか。
最もわかりやすい効果は「チラシを見てきた」という店舗来場があること、
すなわち、来店アンケートの来店動機欄で
「チラシ」にチェックが入る状態を指すはずです。
加えて、「チラシを見た」という問い合わせが入った場合も
同様に “効果”に数えられます。
チラシの反響率（＝反響数÷配布部数）の目安は0.01％とも言われます。
チラシの“効果”は果たしてそれだけでしょうか？
２．チラシ広告の “真の効果” は〇〇！
例えば、今は消費者がチラシを見て興味を持っていただいたとしても
来店する以前に当たり前のようにスマートフォンで検索する時代です。
つまり集客は媒体が複合的に絡み合うチャネルミクスの時代です。
そのため、チラシが起点となった
Webサイトへの流入数を把握し、“チラシ効果” として認識する必要があります。
消費者がチラシより次のアクションに移行したことを一つのCVと捉えるべきです。
厳密に言ってしまえば、
チラシ配布日の店舗指名キーワード検索からの
サイト流入数を計測するべきなのですが、
“チラシの効果” と一概には呼べないものも含んでしまうおそれがあるため、
紙面にQRコードを掲載し、
QRコードからの流入数を計測することで対応できます。
① 来店アンケートでの閲覧チェック数（ 「見たことがある」も含む ）
② チラシ起点の問い合わせ数（QRコード経由も含む）
③ チラシ掲載QRコードからの流入数
これらをすべて把握したうえで重複案件を削除した「反響数」こそが
反響率を算出する分子となるべきです。
上記によって導き出された反響率は0.01％とは言わず、
0.03％以上を目指したいところでしょう。
いかがでしたでしょうか。
今回はチラシ集客を増やしていくために
まずは正確な効果を把握するという点に絞り
解説をさせていただきました。
取り上げた以下について、
① 来店アンケートでの閲覧チェック数（ 「見たことがある」も含む ）
② チラシ起点の問い合わせ数（QRコード経由も含む）
③ チラシ掲載QRコードからの流入数
こちらの②および③を把握できていない店舗はまだしも、
①ですら正確に把握できていない店舗がもしありましたら
その状況を鑑みると、「チラシは当たらない」と
結論を出してしまうのは時期尚早ではないでしょうか？
なお、
☑「うちのチラシのどこが悪いのかわからない」
☑「強化していきたいがやり方がわからない」
☑「一度第三者の意見を忌憚なく聞いてみたい」
このような課題がありましたら、
無料経営相談より、お気軽にお問合せください。
過去、全国各社の繁盛店チラシに何千枚と目を通し、
良し悪しをルール化してきた業界に精通した経営コンサルタントより、
率直な感想と改善点をお伝えさせていただきます。
最後までお目通しいただき、
心より感謝いたします。
引き続き、どうぞ宜しくお願い申し上げます。
