船井総合研究所の淵上幸憲です。
早速ですが本日はレンタカービジネスについて
お話させていただきたいと思います。
近年ではレンタカー事業所数は大きく増加しておりまして、
コロナウイルス感染緩和よりの観光需要増へ対応した形で
展開を進めております。
一方で観光向けレンタカーではなく
自動車販売や整備事業所がレンタカー事業へ参入している事案も
多数出ております。そこで今回は自動車販売及び整備工場向けの
レンタカー事業攻略の3大ポイントを伝えいたします。
「体験」を軸にした時流適応マーケティングで
自動車販売台数を増やす
レンタカー事業の位置づけとしては、
観光向けで客数アップを実現し収益を拡大していく部門であったり、
また中古車在庫を増やすための役割であったり、
さらには整備・鈑金からのレンタカー特約を活用した形が多くあります。
近年では自動車販売を増やすためにまずレンタカーにて
新しい自動車（新型車種・電気自動車）を体感していただき、
そこから代替へ繋げる動きも多く発生しております。
1つの例を挙げると、近年では電気自動車が多く普及してきました。
しかしまだ日本市場において馴染みの少ない動力であるため
お客様の悩みとして、本当に長時間走るのか、または安全に乗れるのか
など多く挙げられます。だからこそレンタカー事業を通じて
電気自動車を体感していただき、そこで良さを感じて販売に繋げる
動きも一部出ております。モデル企業ではそこから月7台から10台ほどの
成約に繋げられています。モデルチェンジした車種でも同様の効果があり、
こういった変化の時期は即購入ではなく体験をクッションにしておくことで
お客様視点で満足度が高い状態で成約に繋げることが出来るのです。
レンタカー事業での販促戦略「低価格×WEB」
近年ではどの業態でも紙媒体の反響が落ちている傾向にありますが、
レンタカーも同様です。レンタカー事業の集客のポイントは
①レンタカーＨＰを用意すること
②車輌タイプ別価格設定
③入口や安くバックエンド（オプション）サービスを増やす
この3つが挙げられます。
特に②ですが軽自動車ではセダン・ワゴン・スライド・SUV・スポーツで分け、
普通車では〇名乗り用という形で分けておくのが良いです。
価格設定もオプションをそぎ落とした形で安く表現し、
追加オプションを揃えておくことも重要です。
中にはキャンピングカーのレンタルを開始しており、
内装までオプションで細部までこだわれるようにしています。
まだHPでは必ずカレンダー型予約にしておき、
少人数で事業運営できる体制づくりも重要となります。
時流としてはお客様にとって便利でかつ会社にとって生産性が高い
事業活動をしていく必要があるためこういったデジタルまわりの強化
からの生産性アップに取り組んでいくことが重要となります。
クロスセルでの客数アップを実現
レンタカー事業では故障整備や鈑金客からの
レンタカー特約活用に基づいた客数アップや
自動車販売時に納車までの無料代車では満足できないお客様への
貸出にて客数アップを実現している企業様も多い印象です。
さらには1年間レンタカーとして活用して、
その後は商品として販売をしている企業様も多いです。
こういった形で事業間シナジーを生み出せる意味でも
レンタカー事業は有効となります。
以上3点のポイントをお伝えさせて頂きました。
まだまだレンタカー事業の活用方法は多岐にわたって存在していますが、
もし本ブログをお読みいただいてレンタカー事業を強化したい！
始めたい！という経営者様がいらっしゃいましたら、
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レンタカー研究会にご参加ください。
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それでは当日多くの皆様とお会いできることを
心より楽しみにしておりますので
何卒よろしくお願いいたします。
4月27日（木）13：00から弊社五反田オフィスにて開催する
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