船井総合研究所 モビリティ支援部の森田光輝です。
今回は、
「1年間で口コミ獲得数“単店300件越え”の獲得手法」
というテーマでお送りさせていただきます。
口コミの獲得が重要であることは皆様も既にご存知、ご理解いただいていることかと思います。
今回は、「大事なのは分かっているけど獲得できない」「中々店舗での獲得が進まない」という会社様に
特に参考にしていただきたい、内容となっております。
口コミ獲得数単店300件越えの会社様が実施した「たった1つの手法」
私が日々の打ち合わせの中で、よくお聞きする話が
「卓上のPOPは設置しているが中々お客様が登録してくれない」
「納車後に紙やSMSでアンケートフォームを送付するが対応してくれない」
といったお悩みの声をお聞きします。
ある程度「口コミが重要」ということは理解しているけど
そもそも店舗の施策として優先順位が上がっていないことが上記の悩みの背景なのだろうと思います
今回ご紹介する会社様が実施している施策はいたってシンプルです
今回ご紹介する会社様が実施している施策はいたってシンプルです
「日々の獲得状況をキチンと見える化する」
ということです。
どの営業マンが、1週間でどれだけ納車し、納車件数に対して口コミの獲得な何件だったのか
を週次の営業MTGの際や朝礼・終礼時に全体共有しています。
当然1番販売している営業マンの口コミ獲得数が多くて当然なのですが、
往々にして、そうでもありません。
「できていないことを見える化する」から取り組むと良いです。
口コミ件数が100件未満の会社様では、まず、ここから始めることで「口コミ獲得の習慣化」に繋がります
気を付けること
獲得の際に気を付けることは２点です
①重要性を説明する
「なぜ獲得することが重要なのか」は店長などの役職者からキチンと最初に説明することが重要です
口コミはお客様の最終来店動機になります
皆様も夜に飲み食いする飲食店を探す際、ある程度店舗を絞って、その店までの経路を検索することは少なくないかと思います
そうした時に嫌でも口コミの★の数と口コミの件数が目に入ります
新規のお客様はその店が「安心できる店」なのか「不安な店」なのかは他人の意見(口コミを参考に)しますので、このような背景を獲得する意味として簡単に説明いただくことが重要です
②良い口コミの強要と口コミプレゼントはしない
まず、良い口コミの強要はしないことがベターです。
普通、自動車のような高額商品を成約まで持っていた営業マンに対して低い評価を付けるお客様はいませんので、「★１が低評価、★５が高評価なので、お客様の素直な意見をお願いします」とお声掛けし、正しく評価してもらう（★１が高評価だと思っているお客様が一定層いる・・・）ようにします
口コミ獲得に対するお客様プレゼントも実施しないようにしましょう
そもそも、Googleの口コミなどでは、プレゼントで口コミを獲得することはNGです
店舗のアカウント消えてしまってもおかしくないので、もしプレゼントしている会社様がいらっしゃいましたら、プレゼントをやめることを検討していくことが良いかもしれません。
いかがでしたでしょうか。
今回は口コミ獲得手法についてお伝えいたしました。
まだ二桁の口コミ獲得件数の会社様はまず、管理項目に追加するところから始めて頂ければと思います。
大手中古車販売店は軒並み３００件前後の口コミ件数となっておりますので、「地域のお客様からどれだけ選ばれているか」目に見える数値なので、負けないよう対策していきましょう。
ポイントは大枠でのご紹介となっておりますので、更に詳しく知りたい等のご要望がございましたら、お気軽にご相談ください。
船井総合研究所では、上記のような集客面の取り組みから営業面の取り組みまで、数多くの好調企業様の事例をご紹介させていただいております。課題やお悩みをお持ちの会社様はぜひ無料の個別相談をご活用ください。
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