船井総合研究所の加藤智です。
今回はある企業様のサービス入庫が
急成長した事例をご紹介いたします。
ご紹介する会社様は関東のＡ店様です。
こちらの店舗は新規車検入庫を増やす施策や
オイルキャンペーンなどで新規入庫を増やす施策を一切行わず、
5年間で車検台数は532台から902台、
一般整備入庫台数は1,864件から4,332件へと
急成長を遂げました。
整備入庫台数を増やす施策を行わず、
一体どのように入庫台数を伸ばしていったのでしょうか。
販売新業態に参入！ビジネスモデルを一から創り上げた
Ａ店は従来、新車・中古車販売を取り扱い、
残価設定ローンなどの割賦販売も取り扱っていました。
しかしながらこれといった一番商品は絞れず、
一商材を専門店化するに至らず、
業績は思うような成長軌道を描いていきませんでした。
転機は2015年、
とある業態に参入します。
その業態は「軽新車リース」です。
当時は今ほど同業態のＦＣ化が進んでおらず、
一つのビジネスモデルとしての成功法則が確立されていませんでしたが、
新たなビジネスモデルを創り出すという意気込みの中、
「軽1万円専門店」をスタートさせたのです。
2015年8月の業態参入後、
予想外の売れ行きで業績はみるみる伸びていきました。
2016年3月までの8ヶ月間で
229台の新車リースを販売されます。
その後、同ビジネスモデルは翌2016年にFC化されました。
それがマイカーリースの「フラット7」です。
新車リース販売を伸ばしただけ！
サービス部門の成長に伴い拠点営業利益は1億円超え
正式にFC化して以降も
2016年度は343台、2017年度は320台の新車リース販売を記録しました。
メンテナンス付きの新車リース販売を重ねることで、
恩恵を受けるのはサービス入庫です。
2016年度、1,864台だった年間一般入庫台数は
翌2017年度から3,064台、3,417台、3,667台と成長し、
2020年度には4,332台を記録。
2015年度、532台だった年間車検台数は
2018年度から690台、731台と成長、
2020年度には902台を記録しました。
サービスの新規客を増やす施策は全くの未着手。
新車リース販売を伸ばしただけで
車検台数は1.7倍に、一般整備入庫は2.3倍に成長しました。
それに伴い、拠点の収益率も急上昇します。
拠点営業利益率は8％を超え、
営業利益高は1億円を超えています。
新車リース伸ばすために必要な経営判断とは？
新車リース販売 業績アップセミナー
＜新車リースを伸ばすために必要な経営判断＞
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取締役営業本部長 須田 毅 氏
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株式会社船井総合研究所 加藤 智
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