船井総研の新村です。
今回は新車リース店向けの
台あたり粗利アップの施策として
リース専用保険の獲得率アップの
取り組みをご紹介させていただきます。
新車販売店にとっては、
納期遅延が続き、
厳しい状態が続いているため、
1台あたりの台あたり粗利を高めることで、
業績アップを実現することが求められます。
①保険証券回収率100％へ
保険の獲得率を伸ばすために
まず必要なことは保険証券を回収して、
提案する機会を作ることです。
そもそも証券を回収できないと
提案の機会すらないことになります。
では保険証券を回収するために重要なことは
リース成約後の書類持ち込み時のタイミングで
必ず商圏を持ってきていただけるようにすることです。
多くのお客様は商談当日に証券を
持っていないケースがあるため、
持ってきていただくために、
「次回持参いただくもの」のような
案内資料を用意して、
契約書類の持参に加えて、
保険証券を持ってきていただく仕組みを作ることです。
回収率が上がらない良くあるケースは
営業スタッフが持ってきてくださいと
伝えられていないことがあるため、
伝え忘れがないように、
封筒の表側などに
案内を記載しておくのが効果的です。
ただ、それでもお客様が持ってこないケースもあるため、
その際は、何度も伝えるしかありません。
保険は納車時まで獲得できる可能性があるため、
書類持ち込み時に証券を持ってこなかった場合でも、
納車時までに持ってきていただくよう
最後は伝え続けることが重要となります。
②アプローチブックを用意する
保険が獲得できないケースとして多いのは、
保険商品に対する商品知識が薄く、
きちんとメリットを伝えられていないケースです。
営業スタッフによって、
提案方法にバラツキが発生するため、
人によって獲得率が異なってしまうことが
良く起こります。
その場合に、重要なのが、
スタッフごとに商談内容が異ならないように
リース専用保険のアプローチブックを用意することです。
紙芝居形式の商談ツールを用意することで、
営業スタッフ誰もが一定水準以上の
商談をできるようにすることがポイントとなります。
内容については、リース専用保険のメリット一覧が
伝えられるようなコンテンツを用意していきます。
さらに保険が獲得できないケースとして、
ネット保険や団体保険、知人で保険に加入すると
断れてしまうことが多いと思います。
そのため、それらで断れた場合の
切り替えしトークまで、
商談ツールにまとめておくことで、
獲得率を高めることが出来ます。
③ロープレや研修の徹底
ここまで、証券回収の徹底や
アプローチブックなどの商談ツールの整備を
お伝えさせていただきましたが、
最後は地道にロープレや研修で
提案力を高めることがポイントになります。
保険の獲得率が上がらないケースとして
営業スタッフが保険の商談に自信を持てず
提案が徹底できないことが挙げられます。
そのため、スタッフ間のロープレや
保険会社様に協力いただいて研修の開催など
商品知識を高めて、
自信を持って提案できる状態まで
持っていくことが重要になります。
ここまで保険の獲得率アップの取り組みを
お伝えさせていただきましたが、
最後に保険を含めた台あたり粗利アップセミナーを
ご紹介させていただきます。
ぜひご参加お待ちしております。
新車リース台あたり粗利アップセミナー
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/086852
◆このような方にオススメ◆
☑集客減少でも増収増益を実現したい方
☑営業スタッフの早期戦力化をしたい方
☑台粗利25万円実現するための
オプションの獲得手法を学びたい方
☑サービス収益を最大化するために、
メンテナンスパック獲得率80％以上を実現したい方
☑保険獲得率70％以上を実現するための
商談フロー・商談ツールなどの営業手法を学びたい方
◆本セミナーで学べるポイント◆
①集客減少でも増収増益につなげるポイント
集客減少でも1台あたりの粗利を増やすことで
総粗利・総利益を伸ばし、
増収増益を実現するポイントをお伝え致します。
②営業スタッフを早期戦力化する方法
業界未経験の営業スタッフでも
台あたり粗利アップ20万円以上にするための
育成手法をお伝え致します。
③台あたり粗利25万円以上を実現する方法
台あたり粗利25万円以上を実現するために、
オプションの獲得や収益の大きい車種への誘導など、
商談フローや商談ツールなどの
具体的な営業手法をお伝え致します。
④メンテナンスパック獲得率80％以上を実現する方法
販売店にとっては安定的収益につながる
メンテナンスパックについて、
獲得率80％以上を実現するための
商談方法や商談ツールをお伝え致します。
⑤リース専門保険70％以上を実現する方法
リース専門保険は通常の現金販売や
ローン販売より獲得しやすい商品で、
かつ1件あたりの収益が大きい商品です。
70％以上獲得するための、
商談方法や商談ツールをお伝え致します。
