船井総合研究所 モビリティ支援部 新村雅也です。
本日は福岡県にて、新車リース専門店を3店舗展開し、
それぞれの店舗が年間180～200台の販売を実現している店舗様の
「早期成長と高収益を両立する新車リース店の出店戦略」を
お伝えさせていただきます。
早期成長と高収益を両立する新車リース店の出店戦略
出店による早期成長と収益性の両立を実現するポイントは下記の通りである
１．居抜き店舗で初期投資を抑えた出店での店舗展開
⇒全てディーラー居抜き店舗で出店することで、
改装費と展示車数台の低コストで事業を開始している
２．幹線道路沿いの好立地への出店と店舗規模で
広告宣伝費を抑える
⇒交通量の多い幹線道路沿いに
専門店の店構えで出店することにより、
通りがかりからの成約台数の割合が高く、
一般的な新車リース店と比較して、
広告宣伝費を抑えられることで、収益性が高い
３．少人数体制と新人の早期戦力化で高い生産性を維持
⇒全ての店舗でオープン時は社長自らが営業として商談することで、
不必要に人を増やす必要がなく、同時に出店時に新人を採用するが、
社長が一緒に現場にいて育成やペア商談などを担当することで、
早期戦力化につながり、高い生産性を維持している
４．メンテナンスパックやリース専用保険などの
付帯サービスの獲得徹底でサービス収益アップ
⇒成約率に次ぐ、最優先事項としてメンテナンスパックと
リース専用保険の獲得率を挙げている。
特に保険は事故時の鈑金収益にもつながり、
サービス収益を伸ばすことで高い収益性を実現している
⇒それにより、車の維持に必要なサービスを
全て任せていただくことでお客様一人から得る収益を最大化している
店舗の立地・規模・店構えを最重要とした集客設計
2店舗目以降は1店舗目と出来るだけ近しい立地条件・
店舗規模条件で出店するようにしている。
主要幹線道路沿いかつ、
新車ディーラーの店舗が多い道路沿いに出店することで
通りがかり経由の成約台数は総成約台数のうち、
40％を占めている状況である。
新聞折込チラシやWEB広告は市場の変化や競合環境により、
費用対効果の変動が大きくなりやすいため、
それらに大きな費用をかけるより、
好立地確保のための賃料に投資している。
その結果、賃料は高くなるものの、
広告宣伝費を比較的抑えながら、
販売台数を伸ばすことができている
