船井総合研究所 モビリティ支援部です。
今回は、
「中古車販売店がポータルサイトから集客を獲得するための3つのステップとは」
というテーマでお送りさせていただきます。
繁忙期が明けたこのタイミングで、
新たにポータルサイトを集客の柱としていくために
是非ご参考にしていただければ幸いでございます。
ステップ①：閲覧数と来店数の相関性を確認する
まず1点目として取り上げさせていただくのが、
閲覧数と来店数の相関性を確認するということです。
全国の中古車販売店様の実績を拝見させていただく中で、
多くの会社様でポータルサイトの閲覧件数と月間の総来場数は
比例関係にあります。
つまり、閲覧数に対する来場反響率が
年間を通しておおよそ一定であるため、
例えば自社における反響率が0.5％前後となっているのであれば、
月間5組の集客を増加させるためには
月間1,000件の閲覧数を増加させることが必要となる、
という明確な数値目標を立てることができます。
ステップ②：「掲載台数」と「台当たり閲覧数」のKPIを設定する
ステップ①に記載した内容を確認していただくと、
自社の月間販売目標達成に向けたKPIを設定することが可能となります。
引き続き来場反響率0.5％というケースを例とすると、
例えば月間50組集客を目標とする会社様においては
月間10,000件の閲覧が必要ということが分かります。
そこまで算出できると、
次に必要な要素は「掲載台数」と「台当たり閲覧数（/日）」となります。
つまり、月間の閲覧数は
「月間総閲覧数」＝「掲載台数」×「台当たり閲覧数（/日）」×30日（or31日）
という計算式で表すことができますので、
月間10,000件の閲覧が必要な場合には
「掲載台数」×「台当たり閲覧数（/日）」＞約334件（＝10,000÷30）
となっていればよく、
さらに自社における現状の台当たり閲覧数（/日）が約3件なのであれば、
自社において月間50組集客を達成するために必要な在庫掲載台数は
112台というように算出することができます。
ステップ③：台当たり閲覧数を維持する方法を考える
上記の例においては1日当たりの台当たり閲覧数は3件というケースで
シミュレーションをおこないましたが、
当然自社在庫の中では1日当たり3件の閲覧を獲得できる車両と
獲得出来ない車両とに分かれることかと思います。
その際に必要となる動きは、
・現状3件以上の閲覧を獲得できている車両の共通項を探す
・平均閲覧数3件に届かせるためのポータルサイトのオプションを活用する
の2点に大別できます。
特に費用をかけずに実施できる取り組みかつ、
今後の在庫戦略に活用できる前者の分析に、
店舗の人員リソースを割いていただくのがおすすめです。
一般的には、お客様が検索しそうな条件で
ポータルサイトの1ページ目の掲載を獲得することがポイントとなります。
それが車種別で検索されたときの価格順なのか、年式順なのか、
はたまた商圏内の全車両で検索したときの価格順なのか、
というところは様々な攻め方が考えられるところとなりますので、
是非自社の在庫戦略に沿って攻めることが可能な領域で、
取り組みと分析のブラッシュアップを進めていただけますと幸いです。
いかがでしたでしょうか。
AA相場の高騰や大手中古車店の大規模化が進む時流の中であればこそ、
戦略的に勝てる領域を探していただくことが重要となります。
上記のステップを参考に、販売台数増加の一助となれば幸いです。
また取り組んでみたいが取組み方が分からない、
もっと詳しく知りたい等、具体的なツールを紹介して欲しいなどの
ご要望がございましたら、お気軽にご相談ください！
船井総合研究所では、
上記のような集客面の取り組みから営業面の取り組みまで、
数多くの好調企業様の事例をご紹介させていただいております。
課題やお悩みをお持ちの会社様はぜひ無料の個別相談をご活用ください。
