モビリティ支援部の大森昭宏と申します。
今回は、「新人営業スタッフの即戦力化のポイント」というテーマで、
実際に新人の営業スタッフの成約率が60%以上を達成されている
会社様での取り組みをベースにお伝えさせて頂きます。
是非、この春から入社されるスタッフの育成の参考につなげて頂ければと思います。
新人営業スタッフの即戦力化のポイント
①成約率などプロセス数値を可視化させる
ポイントの1つ目は、成約率や入店率など具体的な数値を個人別で集計して可視化させることです。
具体的なプロセス数値としては、アンケート回収率、試乗率、入店着座率、見積率、即決率などが挙げられます。
そうした具体的な目標数値やプロセス数値が無いと、新人の営業スタッフも何を目指したら良いのか、どこを改善したら良いのかなど、分析する機会を失います。
また具体的なプロセス数値があるからこそ、上司からの指導においても属人的や感情論になることを防ぐことが出来ます。
またより売れている営業スタッフの傾向分析をする上でも必要となるため、改めてプロセス数値を可視化頂ければと思います。
②営業ストーリーを作成、共有する
ポイントの2つ目は、具体的な商品案内について営業ストーリーを作成、共有することです。
具体的には、どの商品(車種、グレード等)を誰に(どのような客層に)、どのように(他社、自社内の商品との比較など)案内するか、商談プロセスや場所、具体的なトークまで落とし込み、ノウハウとして社内に共有することがポイントです。
最近では、スマートフォンで動画撮影したり、アプリで社内にノウハウを共有したりと、支援ツールも増えており、そうしたツールを活用することでより効率的に営業ストーリーを作成したり共有することが可能です。
③営業スキルを可視化させて、ロープレ大会を実施する
ポイントの3つ目は、アイスブレイクやクロージングなどの営業スキルを可視化させて、そのスキルをチェックするためのロープレ大会を実施することです。
成約率が伸び悩むケースで多いのは、プロセス数値と同様に、アイスブレイクやヒアリング、クロージング時に必要な営業スキルが可視化されておらず、また現場の営業スタッフの方も理解されていないケースがほとんどです。そのため、営業ストーリーと合わせて、商談プロセスにおいて必要な営業スキル自体も可視化させておくことが効果的です。また習熟度や理解度を確認するために、定期的にアウトプットの場としてロープレ大会を実施することで営業スタッフとしていち早く一人前に成長することが出来ます。
いかがでしたでしょうか。
是非、本コラムをお読みになった皆様および現場の営業スタッフの皆様もすぐ実践して業績アップにつなげていただければと思います。
また取り組んでみたいが取組み方が分からない、もっと詳しく知りたい等、具体的なツールを紹介して欲しいなどのご要望がございましたら、お気軽にご相談ください！
船井総合研究所では、上記のような集客面の取り組みから営業面の取り組みまで、数多くの好調企業様の事例をご紹介させていただいております。
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