船井総合研究所 モビリティ支援部 新村雅也です。
本日はリース販売店向けに、
保険獲得率70％以上を達成している
販売店様の取り組みをご紹介させていただきます。
リース販売店において、
リース専用保険はとても商品力が高くなっており、
獲得を強化すれば、間違いなく50％以上は獲得できて、
取り組みの精度を高めれば70％以上も目指すことができます。
ぜひ、これから記載する内容をご確認ください。
全件100％提案の実施
まず前提として、獲得率アップのために、
全件提案ができているかは確認してください。
獲得率が低い店舗で全件提案できていないのはよくある話です。
成約後の書類持ち込みなどの来店時で
保険証券を必ず持参いただくための案内徹底や
仮に自店以外で保険に加入するといわれた場合でも
とにかく提案だけは
100％実施させていただくための案内など
最初はここから見直してください。
そのうえで、営業スタッフが全ての案件で
提案しているかどうかを
1件ずつ店舗の管理者が管理を徹底してください。
プローチブックの活用
リースの商品紹介のアプローチブックを
活用している店舗様は多いですが、
獲得率の高い店舗は保険についても
オリジナルでアプローチブックを用意して、
「①リース保険のメリット一覧」、
「②自社で保険に加入するメリット一覧」が
ビジュアルで伝えられるようになっております。
上記2点がツールで用意されているかは
必ず確認してください。
営業スタッフが自信を持って提案できる体制作り
最後に重要なのが、営業スタッフが
自信を持って保険を提案できているかどうかです。
保険は説明不足で不備があった場合に、
お客様に大きな迷惑を
かけてしまうケースが多いため、
自信を持ってスタッフが
提案できていないケースが多いです。
この課題については社内の勉強会や
ロープレ、保険会社様に協力いただき
研修を実施いただくのも有効です。
以上、上記の施策の徹底で
保険の獲得率アップにつなげていただけますと幸いです。
