船井総合研究所・モビリティ支援部の齊藤浩太です。
今回は、
「初売りに即効果が出る・営業施策」
というテーマでお送りさせていただきます。
2021年も残り数日となりました。
2021年は新車の生産問題によって、自動車販売店には大きな影響のあった1年でありましたが
皆様はどのような1年でしたでしょうか。
様々なドラマが各社様毎にあったかと思いますが、
その中で、自動車販売の繁忙期である初売りが、もう始まります。
2021年に実績が良かった会社様も、課題のあった会社様も
2022年を素晴らしいスタートで迎えて頂くためにも
初売りは「販売台数」を最重要項目として、しっかり実績を追って頂ければと思います。
そのために即効果のでる取り組みについて
私から施策を3つに絞ってお伝えさせていただきます。
初売りに即効果が出る！営業メンバーが出来る営業施策
営業施策①：自社の売り筋車(or目玉車)を1等立地へ展示
1点目は「自社の売り筋車(or目玉車)を1等立地へ展示」です。
要は”販売したい商品は、自社展示場で最もお客様の目に留まる場所(1等立地)に展示して、自然に売れる”
ようにしようということです。
お客様が期待をして来店されるタイミングに、自社がお勧めしたい商品は
しっかり展示場のメインコーナーに配置することで、営業スタッフに頼らずとも販売に繋がります。
実際に、2021年1月の初売り時には「店舗入り口前に初売り売り筋車を15台展示して、14台販売に繋がった」という事例がございました。
お客様の来店数も増加するタイミングの中で、お客様から「この車が欲しいです」って言って頂ける環境を作って頂き、
販売台数アップ、ならびに営業スタッフの労力軽減にも繋げて頂きたいと思います。
営業施策②："初売り限定”の店頭販促を作成し、営業ツールとして活用
２つ目は「"初売り限定”の店頭販促を作成し、営業ツールとして活用」です。
お客様は「限定物・特別感」に魅力を感じます。これが原理原則です。
だからこそ、皆様も「初売り目玉車」や「初売り限定プレゼント」をご用意されているのだと思います。
ただし、よく忘れがちになっていることが「商品設計、販促(チラシ・Web施策)はしっかり準備」しているが
「店内・展示場デザインが初売り仕様に出来切っていない」です。
しっかりお客様に「初売り感(限定感・特別感)」を演出するために、細部にまで手をかけて頂ければと思います。
例えば、しっかりレイアウトをされている会社様だと
①店内入り口付近を初売りプレゼントで装飾している
②道路入り口付近に「初売り！」看板を設置している
③店内に初売りチラシをびっちり貼っている
④デジタルサイネージ・大型モニターに初売り企画を掲示している
⑤店内BGMを初売りCMや初売り用音声にして流している
といったことをされています。
上記の他にもやれることはたくさんございますので、
是非現場メンバーとも最終のレイアウトを確認して頂き
そして最後に、「お客様視点に立って店内・展示場」を一度見渡して、更なる初売り限定感を出してみてください。
営業施策③：商談ストーリーを”毎朝”に必ず確認してから商談へ
最後は営業メンバーへ商談ストーリーを落とし込むことについてです。
ここまでは「自動的にお客様へ限定感を刷り込んでいく内容」となっていますが、
やはり最終的に販売に繋げるためには、
営業メンバーの対応が重要ですの、現場とはしっかり共有事項を確認する必要があります。
その中で、初売りのタイミングは
「いつもできていること(朝礼・共有事項)が、出来なくなる」ことが多いのが実情です。
特に「目に見えないけど、重要な事」は共有・確認忘れに繋がることが多いです。
つきましては「どうやって販売していくのか、この場合はこうやって販売する」といった販売ストーリーは
必ず確認する時間を設けて、しっかり落とし込みをして頂きたいと思います。
これが、実は当日の成約率アップ・台当たりアップに繋がっていきます。
「いつも出来ていること」を、しっかりやり切るための時間確保をして頂きたいと思います。
以上、初売りまで、あと数日となっていますので大きな方向転換は出来ませんが、
最後の微調整で、初売りは実績が大きく左右されますので、
実績アップに向けて、少しでもご参考になりますと幸いです。
それでは、引き続きどうぞよろしくお願い致します。
