船井総合研究所 モビリティ支援部の新村です。
本日は1月からの繁忙期に向けて、
販売台数を最大化するための
既存客向け販促についてお伝えさせていただきます。
既存客からの販売台数を増やしていくにあたって、
店舗目標以外に既存客からの販売に絞った
目標設定は出来ていますでしょうか。
手当たり次第に販促を実施するのではなく、
販売ルート別に細かく目標決めすることで、
その目標を達成するために、
実施すべき施策まで具体的に落とし込めるようにしていきましょう。
既存客向け販促媒体の活用ポイント
既存客向けに販促を実施するにあたって、
活用できる媒体がいくつかありますので、
媒体ごとに整理して、
自社で何を実施していくか明確にしましょう。
◆紙DM◆
販促媒体で真っ先に思いつくのが
紙DMではないでしょうか。
既存客向けといえば最も一般的な媒体であり、
量を売ろうと思ったときには
一番適当な媒体となります。
DMに載せる情報量によって、
ハガキサイズやA4厚紙、両面見開きなど
使い分けることがポイントとなります。
会社様によっては、上記DMを実施したことがあるけど、
反響が全くないということもあるかと思います。
当然内容の問題もありますが、
どうしても反響に繋がらない場合には、
封筒型のDMなども検討してみてください。
用意するのに時間がかかるものの、
お客様が開封して中身を確認していただけるケースが多いため、
反響につながっている会社様もございます。
◆SMS・アプリ・LINEなどの電子媒体◆
紙DMのほかに、効果的なのが
SMS・アプリ・LINEなどの電子媒体です。
紙DMと違って1通当たりの単価が安いのが特徴です。
また、ワンランク上の取り組みとして、
文字だけのアプローチでなく、
キャンペーンごとに専用ページを設けて
URLを送付することで、
サイトデザインでキャンペーンの魅力を
訴求することも可能です。
ぜひ、紙DMとSMSなどの電子媒体を組み合わせて、
反響アップにつなげてみてはいかがでしょうか。
反響アップにつなげるターゲティングと企画内容
既存客向けの販促について、
顧客一斉にアプローチすることも
方法の1つですが、
当然販促費が増加してしまうため、
費用対効果を最大化させるためには、
ターゲティングが重要になります。
一般的には、①年式、②走行距離、③車検満期、
④最終入庫時期、⑤購入時期などの顧客属性から
代替傾向の高いターゲットを抽出して、
販促を実施します。
また、キャンペーンの企画内容についても、
反響には大きくかかわってきます。
"初売り"や"決算”、"周年祭"などの企画をはじめ、
"紹介キャンペーン"や”高価買取保証”などの
企画も高い反響につながっております。
ぜひ送付するタイミングに合わせて
最適なキャンペーンを実施してください。
以上、繁忙期に向けた販売台数アップのための
販促についてお伝えさせていただきました。
既存客向けの販促は新規客向けの販促よりも
費用対効果が良くなる傾向にあります。
ぜひ、今年中に準備していただき、
1月からの販売台数アップに
つなげていただけますと幸いです。
