船井総合研究所の遠藤でございます。
本日は販促をかけていくにあたって切っても切れないチラシ販促について
お伝えいたします。
チラシ効果が落ちてきていると感じる店舗は一度必ず見直してみるべき内容
皆様の中にもWEB集客の効果に対して、チラシの集客力ダウンを感じている方も
多いかと思います。
とはいえ、多くの自動車販売店にとって切っても切れないのがチラシ販促です。
チラシ販促の効果が集計値・体感で落ちてきていると感じる会社様で見直していただきたいポイント
①チラシをポスティング投函ではなく新聞折込で実施していないか
②店頭アンケートには直近3ヶ月分の全実施チラシが画像で掲載されているか
③チラシのオモテ面に新車リース専用サイトへのQRコードが設置されているか
④チラシにQRコードは設置しているものの、流入件数を把握できているか
①新聞折込からポスティングでの投函への変更を模索する
比較的単価の安い新聞折込をメインの紙媒体として多くの会社様で
実施されているのではないでしょうか？
しかし、近年では全国的な新聞購読率の低下に伴い、
折込チラシの集客効果が落ちてきています。
そこで、重要となるのが新聞未購読者層へのアプローチであり、
4つの対策のうち最も直接的な集客効果の高いものになります。
ポスティング可能な媒体は比較的単価の高いものになりますが、
新車リースという商品の年収層のボリュームゾーンを考慮すると、
新聞未購読者層がメインターゲットになる可能性が高く、
ターゲットへ適切なアプローチが可能な媒体といえます。
②店頭アンケートへ直近3か月分の全実施チラシを画像で掲載する
新車リースにおける顧客特性の大きなものとして検討期間が長いという特徴があります。
しかし、お客様は来店される際に自社のチラシを持っている状態というのは
少ないことかと思います。
このようなお客様がいらっしゃることを考慮して、
店頭アンケートで直近3か月分のチラシを掲載しておくことで、
実際の販促媒体の効果検証を進めることが可能です。
③チラシ表面に掲載車両と同サイズで専用サイトへのQRコードを掲載する
チラシ販促の中でもやはりWEB集客は重要となります。
これからの新車リース専門店での販促体制はチラシ単独の販促体制ではなく、
WEB集客を中心とした複数媒体での販促体制です。
チラシを見た方の興味を引き、WEBサイトへ誘導することが
今後のチラシ販促の役割となります。
より多くのお客様にQRコードを読み込んでいただくために
WEB限定特典を設定し、WEBサイトを確認するメリットを訴求することも
チラシ⇒WEBサイトの導線設計・流入数最大化を図るために非常に重要となります。
実例として長野県の会社様では9月にチラシ掲載のQRコードから74件の流入を獲得し、
うち2件の問い合わせ獲得につながっています。
コンバージョン率(問い合わせ数/流入数)はWEB集客においては0.5%～1.0%という形ですが、
チラシからの流入では2.7%と非常に高い数値を誇っています。
④QRコードにタグ設定を行い、実際の流入件数を把握する
③を実施しているものの、自社サイトに１か月に何件流入しているか
把握できていますでしょうか？
自社のチラシからの来場数は少なくとも、
チラシ掲載のQRコードからWEBサイトへ流入・問い合わせしている方が多ければ、
チラシ販促を継続する必要があるといえます。
自社のチラシが当たっているのか否かを判断する指標としては以下の通りです。
・チラシ反響率 ＝｛ ＜店頭計測チラシ来場数＞＋＜QRコード流入数＞｝÷ 配布部数
・チラシ反響率が0.01％を超えていれば 「チラシの効果がある」とみなす
・チラシ反響率は0.03％を目標としたい（例：10,000部の実施にあたり3件の反響）
上記の取り組みを参考に皆様の集客力アップの一助となれば幸いです。
遠藤
