船井総合研究所の遠藤圭太でございます。
本日は繁忙期以降までに強化いただきたい営業力についてどのようにして
営業スキルを高めていくかについてお話いたします。
(1)成約率が高い店舗と伸び悩む店舗の違い
1)成約率の高い店舗と伸び悩む店舗の大きな違いとして商談に対する
事前準備がどれだけできているかが大きな要因となります。
成約率の高い店舗ほどどれだけ忙しくても営業ロープレを行い、
スキルアップに努めています
2)営業実績管理とデータ集計管理の徹底
日々の商談がどのような経緯で成約・失注になっているのかを
数字で見える化させることは非常に重要となります。
成約率・台当たり粗利が高い営業マンが
「誰なのか」「どのような取り組み」をしているのかを把握することで
店舗全体としてPDCAサイクルを回すことができます。
3)新車リース専任の営業マンの選定
新車リース専任の担当者を置くことが商談においては重要となります。
新車リース業態は整備・鈑金工場の業態参入が非常に多い
ビジネスモデルです。
メカニックが片手間で担当するとなるとやはり日々の業務よりも
優先順位が低くなってしまいます。
新車リース事業を軸にした業績アップに取り組むということであれば
専任者を設けることが必須となります。
始めは整備部門との摩擦なども発生するかと思いますが、
人員採用など施策を講じながら進めていただけますと幸いです。
(2)営業力アップに不可欠なロープレのポイントと実績管理
ここからは営業力アップに不可欠な営業力アップのポイントと
実際に対策を講じていくための実績管理についてお伝えいたします。
1)効率的に営業力アップができるロープレ実施のポイント
①毎日、営業ロープレの時間を決める
他の業務よりも優先順位が低くなってしまうと、
毎日実施することは難しくなりますので、
事前に予定を決めてしまうことで
他の業務に流されずに実施することが可能です。
②営業ロープレの際にはテーマを決める
1度に商談全体をカバーしようと思うと時間がかかってしまいます。
外商談での車種決定、店内商談での審査実施までと
セクションを区切ることで
集中的にその部分のスキルアップが可能です。
基本的な商談の流れは身についているという会社様におかれましては
支払額に納得がいっていない方へのクロージングなどテーマを
難しくすることでより実践的な営業力アップが可能です。
③上長からのフィードバックをもらう
営業ロープレの効果を最大限高めるためには
第三者からの評価が必須です。
社長、店長が統括として進めていくことで各営業マンの
課題解決・スキルアップへの意識を高く維持することが可能です。
また、実際の商談時にも営業マンの判断でお客様を退店させるのではなく
上長が相談に乗って判断することで成約率を高める事例もございます。
営業力においても経営者がどこまで入り込めるかが
非常に重要なポイントです。
2)営業実績管理とデータ集計の方法とメリット
①営業実績管理とデータ集計の方法
月次の営業実績はクラウドツールを利用して管理することで、
遠隔での閲覧および編集が可能です。
各商談データは商談ベースで担当営業マンが入力後、
データ集計・分析することで各営業マンの商談結果が可視化されます。
②営業実績管理とデータ集計のメリット
集計した実績データを分析することで各営業マンの得意・不得意が
可視化されます。
成約率が低いという課題に対して、即決誘導ができていないのか
審査実施率が低いのかで対策方法は大きく異なります。
営業ロープレのテーマも実績ベースで設定することでスキルアップの
時間として有効活用するためには現状を把握することが必須となります。
また、データ集計を徹底していくことで商談フローの中での得意・不得意
だけでなく客層別の得意・不得意が可視化されます。
客層別に成約率順接客を実施するなど
データを集計することで日々の商談での幅も広がります。
今回は営業スキルを高めていくための実施事項をご紹介いたしました。
繁忙期を過ぎ、集客数が落ち着いている時期だからこそ
次の繁忙期へ向けてしっかりとトレーニングを進めていただければと思います。
自社の取り組みと比較して、実施できていない部分があれば、
早急に対策するようにしましょう。
上記の取り組みを参考に皆様の営業力アップの一助となりましたら幸いです。
遠藤
