船井総合研究所モビリティ支援部 大森昭宏です。
本日はコロナ禍において、チラシを脱却して、WEB集客中心で新車を月間10台販売する新車低金利専門店の取り組みをお伝えさせて頂きます。先にポイントとしてお伝えすると以下3つになります。
１．新車低金利専門店としての専門サイトの立ち上げ
２．地域一番の販促企画の実施
３．問い合わせ、来店、成約につなげるための営業施策
それぞれのポイントを抑えて頂ければと思います。また最後にコラムをお読みになって頂いた方に向けたご案内もありますので、合わせてお読み下さい。
１．新車低金利専門店としての専門サイトの立ち上げ
まず、デジタル集客中心で新車を販売する上で、何よりも肝心なのは「専門サイト」の立ち上げです。新車低金利専門店を展開されている企業様では、新車低金利専門店としての専門サイトを立ち上げています。その上でのポイントとなるのが、
・自社で専門サイトが編集が可能であること
ということです。理由としては、新車低金利専門店では新車での軽自動車から普通車のあらゆる車種の取り扱いを行っているため、新型車の発表や毎月の販促企画に応じてサイトを定期的に編集する必要があります。そのため、柔軟に編集が出来ないサイトであればあるほど、情報量で競合他社に包み込まれるリスクになるため、専門サイトかつ編集可能なものをオススメしています。
２．地域一番の販促企画の実施
2つ目のポイントは、地域一番の販促企画の実施です。具体的には、各特典や限定商品などを指します。新車の販売において、競合となるプレイヤーも多い中で、問い合わせや来店を増やすために自社としての強みとなる販促企画が重要となります。新車低金利専門店においては、限定金利キャンペーンや金利キャンペーンと合わせたオプションプレゼントなどが挙げられます。ただし注意すべき点は、闇雲に販促企画を立てるのではなく
・競合他社と比較して同等程度の内容になっていないか
・そもそも売り筋や売れ筋など魅力的な商品を設定しているか
・問い合わせ、来店したくなるものになっているか
など、商品・販促面での差別化のポイントを踏まえて、販促企画を設定して頂ければと思います。
３．問い合わせ、来店、成約につなげるための営業施策
最後に重要となるのは、販売実績につなげるための具体的な営業施策となります。WEB販促中心となる新車低金利専門店においてはWEBからの問い合わせ、来店、そして成約につなげるための取り組みが非常となります。営業スタッフが見る具体的なKPIとしては、問い合わせからの来店率を40%以上、来店成約率を50%と一般的な自動車販売店以上に高く設定して、それぞれの取り組みの精度を高めています。具体的な取り組みとしては以下のようなものが挙げられます。
〇問い合わせにつなげる取り組み例
・納車式の写真、ブログの掲載
・人気車種、新型車種の紹介のブログ、動画の掲載
・自社の強みやアフターサービス(車検、点検など)の紹介のブログ、動画の掲載
〇来店につなげる取り組み例
・問い合わせに対する電話、メール対応のマニュアル化
・営業スタッフごとの問い合わせ対応からの商談管理
〇成約につなげる取り組み例
・競合他社の支払い方法(残クレ、サブスクリプションサービス)との応酬話法の作成
・即決につなげるためのヒアリング・案内手法の共有
もっと詳しく新車低金利専門店について知りたい方へ
最後までコラムをお読みいただきありがとうございます。より新車低金利専門店の取り組みについて詳しく知りたいという方は、8月23日(月)に開催いたします、モビリティビジネス経営研究会 新車低金利専門店会 研究会説明会にてお伝えさせていただきますので、ご参加いただけますと幸いです。
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/074987
今回のコラムをきっかけに皆様の新車販売実績向上の参考になれば幸いです。
