船井総合研究所の遠藤圭太でございます。
今回は4月以降強化いただきたい営業力について
成約率アップ・台当たり粗利アップそれぞれ2つの領域に分けて
ご紹介させていただきます。
(1)成約率アップ
1)成約特典に頼った即決誘導になっていないか
商談で即決を促す際に成約特典のみに頼った誘導トークになってはいませんでしょうか？
商談の際に1番重要なポイントは
「いつまでにお車が必要か」「なぜお車が必要になるか」というポイントになります。
“新車リース”という買い方の説明はもちろんですが、お客様の課題・ニーズをしっかりとヒアリング・深堀を徹底し、新車リースがお客様のためになる買い方であるとお伝えできているかぜひ今一度ご確認いただければと思います。
2) “新車リース”という買い方を選ばないデメリットをお伝えできているか
成約率の高い営業マンであるほど”新車リースにしないデメリット”をお伝えしています。
①新車リースにしないデメリット
⇒車検、税金が別途発生してしまう
⇒お支払いが月々バラバラになってしまう 等
逆に、新車リースを販売するうえで” 新車リースにすることによるデメリット”、“新車リースにしないことによるメリット”については積極的にお客様にお伝えする必要のない情報になります。
人間はメリットよりもデメリットに意識が向きやすい生き物ですので、心理的な部分も上手に活用してご提案をしていただくことが成約率アップにもつながる形となります。
3)クロージングトークを徹底できているか
商談の際に「今日決めていただけますか？」という一言を全ての商談でご提案できていますでしょうか？
前項のお客様の課題・ニーズのヒアリングを徹底し、新車リースという商品の魅力をお伝えすることはできていてもクロージングの一言が言えているかどうかが即決誘導では非常に重要となります。
この一言を躊躇してしまっては即決いただくことはやはり難しいものとなります。
成約率の高い店舗では決定権者がその場にいない場合などを除いて、店頭で帰ってしまうお客様は「もう来ない。買わない。」という意識のもと商談に臨まれていますので、マインドセットの段階から商談に対する意識を高めていただき、「今日決めていただけますか？」の一言をお伝えいただければと思います。
(2)台当たり粗利アップ
1)台当たり粗利の下限目標を20万円に設定
2020年の年末以降、店頭でのカーナビグレードアップ率が低下している傾向にあります。
理由としてはカーナビの在庫不足により高性能カーナビを成約特典に設定せざるを得ないケースが多くなっていることが原因になります。
改めて、単価アップの構造見直しを行い、お客様のご要望の付帯品に加えて、店頭で”戦略的に収益性の高い付帯品の設定と全件提案”を実施していただければと思います。
新車リースでは全国的にコーティング、延長保証、前後ドライブレコーダー、高性能カーナビの付帯が高収益商品となっておりますので、単価アップの構造見直しの際にご検討いただけますと幸いです。
今回は4月以降強化したい営業力アップのポイントについてご紹介いたしました。
自社の取り組みと比較して、実施できていない部分があれば、早急に対策するようにしましょう。
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