船井総合研究所 モビリティ支援部の加藤智です。
今回は「“紙チラシ依存型”販促体制から脱却しよう！」
と題しまして、新車リース業態の近況についてお伝えいたします。
2020年が幕を開け、新車リースという業態へ参入して
3～4年を迎える企業様も増えてきたのではないでしょうか。
とりわけ市場では新車リース（法人リースも含む）の契約台数が32万台を超え、
軽自動車の新車販売に占める新車リースの契約台数は
17.06％となっております。（下図参考）
10年前では、契約の10台に1台がリース契約であったものの、
現代では契約の約5台に1台がリース契約という時代なのです。
～軽自動車・新車販売に占める軽自動車・新車リース契約比率の推移～
（期間：2008年～2018年）
さて、前回は昨年9月に
「新車リースの集客サイクルは3周目に入った！？ 10月以降の集客施策とは」
とのタイトルでチャネルミクス販促について触れさせていただきましたが、
今回は改めまして、より具体的に “紙チラシ依存型”販促 に警鐘を鳴らしたいと思います。
マイカーリースを取り扱う店舗において、
リースを訴求する紙チラシを商圏内に継続して配布をし続けると
集客という一定の成果が見込めますが、この施策を中長期的に継続すると
3～4年というタイミングで反響が落ちやすい傾向にあります。
そのため、紙チラシに集客施策を依存してしまっている体制ですと
「①紙チラシの反響ダウン＝②総来場ダウン」という現象に陥ってしまうのです。
この現象における大きな原因のひとつとして、
新車リース、マイカーリースという商品柄、
届出(登録)済未使用車や中古車などと違い、価格的な差別化を図りにくく、
商品の鮮度に限界があるという点が挙げられます。
では、どのようにすれば集客が右肩上がりに伸び続けるのか。
解決策としては、
紙チラシ以外の他媒体（紙媒体・電波媒体）を有効活用していただければと思います。
WEB広告を活用し、成果を上げていらっしゃる会社様も
今では多くいらっしゃいます。
一つ、事例をご紹介いたします。
この“紙チラシ依存型”販促体制であったA店では、
昨年の夏秋以降はチラシからの来場および総来場が伸び悩み、
販売台数の昨年対比割れへ大きく影響しました。（下図参照）
～2016年に新車リース事業へ参入したA店(年販250台)における総来場とチラシ来場の推移～
（実績集計期間：2017年1月～2019年12月）
※当該月の前後を含む3ヶ月分の移動年計推移
また、月次の広告宣伝費は基本的には一定となっていることから、
販促の費用対効果が低下していると言えるでしょう。
なお、こちらのA店では2020年1月以降、
WEB集客へ本腰を入れたことも影響し、
昨年対比110％という集客実績となっており、
昨夏以降減少気味であった集客が、現在では回復傾向にあります。
すなわち、
・現状、店舗の集客がチラシに頼りきりである
・「月間広告宣伝費」≒「チラシ費用」である
・紙チラシ以外の媒体に広告を出したいが、実行に移せていない
現在このような体制である店舗様は
今すぐにこの体制から脱却することをお薦めいたします。
加えて、現状は紙チラシの反響がよいという店舗様におかれましても、
今このタイミングで将来に向けた投資を始めてください。
新車リース業態に参入して（または本格的に広告宣伝費を投入して）以降、
3年が経過していないのであれば、
今後の“紙チラシ反響大幅減”という事態が発生することも大いに考えられるでしょう。
順調に業績を伸ばしている「今」だからこそ、
準備を進めていく必要があります。
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今後とも、どうぞよろしくお願い申し上げます。
モビリティ支援部 加藤 智
